1. 電話での営業でアポを取りやすくする挨拶の方法

電話での営業でアポを取りやすくする挨拶の方法


 まずテレアポとは何のことだと思いますか?勘違いしている人も多くいると思いますが、テレアポとは商品の説明をするために存在するのではありません。私が考えるにテレアポとは『お客様と会う約束をとりつけること』です。これをまず初めにしっかりと意識させてください。商品の説明はお客様に直接あってから行います。電話の最中にあれこれと長々と商品の説明をしてしまえば相手に断られて電話を切られるのがオチです。テレアポはしょせん挨拶程度で『会う約束をとりつける』テレアポを行うときにはこれだけを達成しようという心構えでいることが非常に大切です。


 テレアポだけに限った話ではありませんが、営業を行うときにはとにかく飛び込みまくる、電話をかけまくるというスタンスでいるのはやめましょう。そうではなく、これから行うこと飛び込み、この電話を必ず成功させるんだという心境でいることが大切です。ではそれをおさえた上でテレアポの挨拶方法をご紹介します。

聞き返してみる

 私が実践している挨拶は聞き返すことです。お客様が電話にでて名前を言ったらその名前を必ず聞き返します。たとえ聞こえていてもです。これは話を一方通行にせず、相手もこちらの土俵に引きずりこむためです。人は聞かれたらどんなに無口な人であってもそれに答えます。○○様ですか?ときけば『はい』と言います。


 これでまずは電話をかけた瞬間にキャッチボールの成立です。錯覚しがちなのが、断られないためには長時間話した方がいいんだと思い込み、相手の反応も確かめもせずに一方的にしゃべりまくる人がいます。しかし、テレアポは演説でも独り言でもありません。一方的では相手は蚊帳の外です。どんなに短い間でも相手とキャッチボールをするように心がけましょう。

あえて曖昧に話す

 では次に、約束を立てるための話にはいります。太陽光発電を例としてみてみましょう。『○○様のお宅で毎日ご利用いただいております冷蔵庫、テレビ、洗濯機などの光熱費が、この度ちょっとだけ利用方法を変えていただくことで大幅に減額、もしくは今まで以上に光熱費について気にかけることなく照明器具などの電化製品を気持ち良くご利用いただけるシステムなどがいろいろとございます。○○様のお宅ではどのようなご利用方法なのか拝見し、概ねどのくらいの割引になるのか簡単に説明させていただきたいのですが、失礼ですが、奥様はだいたいいつくらいにご自宅にいらっしゃいますでしょうか。』ここでのポイントは太陽光発電とはっきりいわないことです。


 相手に何となくこういうことかな、ああいうことかなという謎を残すことが大切です。先ほども言いましたが、決して商品の説明をしてはいけません。約束を取ることを必ず意識してください。そして、『行っていいですか?』ときかないことです。これだと相手は断りやすくなってしまいます。優しいイエスが見込める言い方をしましょう。これを実践することで『テレアポ=会う約束をとりつける』を成功させることができます。

 

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