1. 新規の訪問で相手の心を掴む営業トーク術

新規の訪問で相手の心を掴む営業トーク術


  新規の訪問で相手の心をつかむためには相手を喜ばせるトークをすることです。自分のことを喜ばせてくる人に対しては人間は抵抗しにくくなります。昔から『士は己を知る者のために死す』という言葉があるように、自分を理解・信用してくれる相手のためには死んでもいいと言えます。死ぬまでは言い過ぎかもしれませんが、この言葉からも分かるように、自分のことを理解し、認めてくれる人には喜びを得ることができ、従ってしまうということです。ではどのような営業トークで相手を満たすのかご紹介します。

玄関の置物をほめる

 訪問して最初に目に入るのが玄関です。どんなお宅でも、玄関には何かしらの装飾品が置かれています。思い入れがあったり、誰かに褒めてほしいと思ってあえて目につく場所に置いているんです。でも、普通は誰もそんな置物なんて目にとまりません。誰も何も言いません。相手はそれで悲しんでいます。だから営業マンはそれについてトコトンきいてあげるのです。ただし、平然と淡々と聞くのではいけません。目ん玉をひんむいて、『ええっ!』と大きな声をあげてオーバーなくらいのリアクションで聞くのです。


 そうしたら相手は大喜び。大げさだな、わざとらしいなと思う人は誰もいません。こちらが営業マンであることも忘れてしまいます。そして、『ひょっとして奥さん、まだ家の中にこれに関係するものがあったりするのでしょうか?』なんてトークにつなげ、相手は『ええ、ありますよ。どうぞ上がってください。』という流れに持っていくことができます。立ち話よりも座って話をした方が何倍も効果があります。

子供の話をする

 訪問してみてもしも最初に子供にであったらその子と会話をしましょう。奥にいる親さんに聞こえるくらいの声で話すのです。小さな子はたいてい、こちらが『こんにちは』と挨拶をしても、キョトンとするばかりでうまく返事をすることができません。そこに、『挨拶できないのかな』なんて言ったら、聞いている親はガッカリします。だから、子供が返事をしようがしまいが、『おりこうだね』と褒めてあげます。そうすれば親はうちの子が上手に挨拶ができたようだと解釈して喜びます。


 また、小さな子に『いくつ?』ときけば、ほとんどの場合は指をおってこたえます。しかし、子供の指なんて当てになりません。2をさしているのか3をさしているのか判然としないことも多い。そんなときは迷わず上の数字をとりましょう。2歳か3歳かよくわからないときは3歳だと断定するのです。もちろんこれも、親の目を気にしてのこと。子供が実年齢よりも幼稚に見られたら親は失礼だと気分を外してしまいます。上に見られたのなら、うちの子は成長後早くてしっかりしているからと満足するのです。絶対に上に見る。これが鉄則です。

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