1. 結果が出ない営業マンが知っておくべき上手なクロージングの手法

結果が出ない営業マンが知っておくべき上手なクロージングの手法


 日々、売り上げという名の目標に向かってまい進しておられる営業マンのみなさん、本当におつかれ様です。営業マンとはそうして一定の目標に向かって活動していくものだと思いますが、新人の営業マンの中にはなかなか結果が出ない、クロージングが上手くいかないとお悩みの方も多いのではないでしょうか。またベテランの営業マンの方でも扱う製品やサービスが変ったり、時代の変遷と共にいままでのクロージングの手法が上手く通用しなくなったなどという事もあるかも知れません。どうしたら上手くクロージングまで持ってい行き、無事に案件を成就する事ができるのでしょうか。

営業プロセスの中のクロージング

 そもそも営業方法の中のクロージングとはなんでしょうか。営業はアプローチから始まって、見込みの顧客と商談を重ね、その商談の結果、顧客に製品やサービスを選んでもらう事、そのクライマックスがクロージングのはずです。つまりクロージングとは、顧客の立場からすれば最終的にある会社のある製品なりサービスなりを買う(選ぶ)その行為そのものなわけです。新人の営業マンなどでなかなかクロージングがうまくいかない人は、この前段階の商談でなかなか顧客がどういう条件がクリアされたらその「買う」行為をしてくれるかの前提がなかなか把握できていない場合が多いと思います。

結果に結びつける上手なクロージングの手法

 では上手なクロージングの手法とはどういった事が考えられるでしょうか。顧客に「よし買おう」と思ってもらえばいいわけです。顧客の買うためのポイントが価格であれば、可能な範囲で見積もりを出しなおす事もあり得るでしょう。また手厚いアフターサービスが買うための条件であれば、どのくらいきちんとアフターサービスが充実しているのかをきちんと説明して「ああこれなら大丈夫だな」という実感を相手に持ってもらわないといけません。仮に競合他社と激しく競っているようなら、どのポイントで他社より秀でていて、どこが劣っているのかをきちんと把握しなければなりません。


 このあたりの最低限の情報を顧客との商談というコミュニケーションのプロセスで聞きださないといけないわけです。この基本的な部分が意外にできていない営業マンは多いと思います。仮に勢いと運任せで自社の製品やサービスを選んでもらえても、ここがきちんと聞きだせていなかったら、どこかで壁に当たる場面も出て来るでしょう。つまり上手なクロージングの手法とは、相手から必要不可欠な情報を聞き出し、相手が「買う」という行為をするための必然性を与えられるかどうか、その手法ということが言えると思います。

 

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