1. 営業マンとして身につけておくべき3つのスキル

営業マンとして身につけておくべき3つのスキル


 営業するには必要なスキルがいくつかあります。成績のいい営業マンはそのようなスキルを十分発揮していると言えるでしょう。ではそのスキルとはどのようなものなのでしょうか。

①ヒアリング能力

 ヒアリング能力は、自分の商品を相手に提案する上で欠かせません。

私の思うヒアリング力は、

・課題を見つける。

・断る理由を見つける。

課題を見つける、ということについてだが、まず「課題」の定義を行おう。

「課題」というのは、多くの問題のなかでも、ひときわ重要な問題を指す。

あなたは、それを見極め、解決する策を練るのだ。



また、課題を解決する、課題解決型営業という言葉が一昔前に流行ったが、

そんなことに集中するくらいであれば、

「断る理由」を見つけ出したほうが、まずは数字に反映されやすくなることを覚えてほしい。

出典: 営業スキルを見直す、たった5つのポイント - エヌリンクス

 ヒアリング能力とは、つまり課題発見能力のことです。相手から情報を聞き出し、その中から課題を発見していくのです。

②情報収集能力

 自社が扱っている商品だけでなく、競合他社の商品や業界の知識、その周辺の知識。一見関係ないように見えるものも意外なところで役に立ったりするのが営業です。知識を収集することへの好奇心、そしてそのためのスキルが営業には大切になります。毎日新しい情報に触れる環境に自分をおくことを心がけましょう。

③行動力

 上記の2つとはレイヤーが少し異なりますが、行動力は営業マンに必須スキルだと言えます。どんなに頭の中に情報が入っていても、営業をかけに行ったりしなければ成約につながることはありえません。

 行動力は、営業実践だけに必要なわけではありません。情報を理解する段階でも役立ちます。

 情報をすでに理解している人を探して聞く、質問する、メモを取る。こうした基本を重視しなければ、「売れる」営業にはなれません。

 行動力があると、「読む、聞く、話す、書く」と多様な能力を使えます。これに対しよくあるパターンですが、パソコンに向かって情報収集するだけだと「読む、書く」能力しか使えません。

 より多くの能力を使ったほうが、少なくとも「営業パーソンの情報収集」分野では、情報の理解がより深まるのが現実です。

出典: 「売れる」営業になるには。能力編。――「5つの力」+「裏 ... - 日経BPネット

 上記にあげたスキルは営業をやっていく上でなくてはならないものだと言えます。しかしこれらは今から意識して行っていけば必ず身に付きます。なかなか営業成績が伸びない人はぜひ自分を振り返ってみてください。

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