1. ベテラン営業マンに学ぶ、営業会話の流れはこうすればいい!

ベテラン営業マンに学ぶ、営業会話の流れはこうすればいい!


 新人営業マンは、営業会話のコツがなかなかつかめずに苦労しますよね。営業会話にはある程度の流れがあります。会っていきなり営業トークをしたところで、その商談は上手くいきませんよね。では、ベテラン営業マンは営業会話にどのような流れを作り、商談を成功させているのでしょうか?見ていきましょう。

互いの緊張をほぐし和やかな雰囲気づくりをする

 まずは互いの緊張をほぐすために、会話で和やかな雰囲気づくりをしています。そしてここでのライトな会話で良い雰囲気を作るためには、事前に少しでも相手の情報をキャッチしておくことが大切です。ここでの会話は、相手を褒めることが大切です。事前にキャッチした情報から、「~で賞をとられたそうですね」「ゴルフの腕前が素晴らしいと伺いました」「HPを拝見しましたが、今度新しい事業を始められるのですね」「素晴らしいオフィスですね」などと相手や会社を褒めます。


 褒められると誰でも嬉しいですし、この営業マンはこちらのことをしっかり知ろうとしてくれている、ということがわかると、真剣さや誠実さも伝わり好印象を持たれます。まずはこの導入の段階で、相手を褒め、和やかな雰囲気づくりを心掛けましょう。

商談に入る時は相手に緊張感を与えず、相手が答えを選択できる形で入る

 和やかな雰囲気が作れたところで商談に入りますが、ここで「それでは自社の新商品を紹介させて頂きます。」などと、緊張感を戻してしまってはいけません。ここが多くの新人営業マンが陥りやすい失敗です。せっかく緊張をほぐしたのに、自ら商談に入る時に緊張感を戻してしまわないように気を付けましょう。


 そこで、商談に入る際も、相手がYES/NOで答えられるように配慮して商談をしていきましょう。「この商品をご覧になったことがありますか?」「~の場面でお困りになることはありませんか?」などと、できるだけ自然の流れで商談に入り、「2種類あるのですが、どちらの形がお好きですか?」などと、相手がYES/NOで答えられるような話の進め方をしていくと良いでしょう。

クロージングでは焦らず相手の気持ちを優先する

 商談の終わり、契約の有無の場面になったときに焦ってはいけません。相手が悩んでいる様子の時も、相手に合わせて「こちらのほうがおすすめです。」などと少し背中を押してあげるくらいにとどめることも大切です。今この場で契約を取らなければ!と焦ってしまうと契約はうまくいきません。


 相手がどうしても悩んでいて決めかねている場合は、「明日またお伺いします。」などと相手に考える時間を与えたり、また、その商品や企画に対して「もう少し改良して欲しい」「ここをもう少しこうしてほしい」などと意見を頂いた場合は、「貴重なご意見ありがとうございます」「感謝します」と伝え、「いったん社に持ち帰り検討してみます」「上司と話し合ってきます」と、一度持ち帰り相手に最良の提案ができるよう努力する姿勢を伝えましょう。相手を一番に考えた営業が、後に大きな成功へとつながりますので、焦らずにじっくりといきましょう。

相手に感謝の気持ちを伝えて退席する

 退席時は、「本日は貴重なお時間を頂きありがとうございました。」と必ず感謝の気持ちを伝えましょう。また、次に伺う時に相手の都合の良い時間帯などを聞いておくと、互いに余裕を持って話をすることができますし、相手が忙しい時に伺ってしまう、ということもなくなります。

おわりに

 営業会話の流れは慣れるまでは難しいと感じてしまう人はたくさんいます。しかし、経験を積むことが最も重要です。どんなに会話が下手でも、失敗してしまっても、誠意は必ず伝わるものです。初めから営業会話が上手な人などいません。上記のような流れを頭にイメージして置いたうえで、まずは誠意を持ち、一生懸命相手と向き合いましょう。そして、話を聞いてもらっていることに感謝の気持ちを忘れずにいれば、あなたの誠意と一生懸命さは必ず伝わります。

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