1. 相手を買う気にさせる!営業トークの組み立て方

相手を買う気にさせる!営業トークの組み立て方

 営業マンは、話の一部一部だけが上手いだけではいけません。話全体の流れが非常に重要なのです。全体の流れを良くするためには、トークを上手く組み立てる必要があります。では、どう組み立てれば良いのか紹介します。

良い質問リストを作る

 最終的には、買ってもらうことがゴールですから話すことも必要ですが、いきなり「買って下さい」と一方的に言っても上手くいきません。相手も初めは警戒心を持っているのでまずは、話してもらって気を楽にさせることが重要です。そこでいくつか質問リストを作っておいて準備しておきましょう。ポイントとしては、お客さんの課題が聞き出せるような質問に持っていけるような組み立て方が理想的です。

無駄な質問をしない

 信頼を得るために質問をすることは大事ですが、あまりにも多すぎるとお客さんも嫌がってしまいます。質問だけでなく、自分の話や第三者の話などを入れるとお客さんも窮屈に感じることはありません。尋問のようにならない程度で効果的な質問をすることがポイントです。


 営業マンは、お客さんの話を聞く事と自分を売り込むことが大切ですが、バランスを保って会話をしないとお客さんも嫌がってしまいます。以上の点に意識してお客さんの信頼感と課題を獲得しましょう。

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