1. 営業マンが顧客との距離をグッと縮めるためにできるトークの切り出し方

営業マンが顧客との距離をグッと縮めるためにできるトークの切り出し方


 営業マンにとって相手との会話を上手に進めるスキルは必要ですが、それもまずは会話が始まらなければ意味がありません。今回は話を切り出す時のポイントをご紹介します。

1. 相手が特別だと伝える

「ずっとお会いしたいと思っていたんです」

 営業マンが切り出す時に使いがちなのが「近くまで来たので伺いました。」というようなフレーズ。しかしこれでは「自分のところにきたのはついでなのか」と相手に思われてしまいます。そんな風に思われてしまったら、相手もなかなか本腰で話を聞いてくれないでしょう。


 訪問するということについて前向きであったと相手に伝える必要があります。それには相手を訪問したのは特別なことなのだと伝えることです。「ずっと合いたかった」というのは、相手にそれだけの価値があるということを暗に伝えることができます。こう言われて嫌に思う人はいないでしょう。

2. すぐに説明し始めない

 面談して早々に「自社ではこのようなキャンペーンをしていまして…」と説明し始めるのもあまり良いやり方とは言えません。相手は自分に対してまだ心を開いていません。そのような状況でこちらの話を一方的にしても、相手は聞く耳を持ってくれません。特に最初の面談では「営業しにきた」というより「インタビューにきた」というスタンスの方がいいでしょう。相手から十分情報を得て、また心も開いてきたと思った時に、初めて相手は自社の商品の説明を聞こうという気になるのです。


 自分から訪問している以上、会話でリードしなければいけないのは自分です。当たり前ですが、トークも相手から話すのを待っていても始まりません。相手が自分から話したくなるような状況を作ってあげられる切り出しができるといいですね。

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