1. 成功するために覚えておきたいアプローチ営業の3ステップ

成功するために覚えておきたいアプローチ営業の3ステップ


 ビジネスを成功させるためにも、アプローチ営業は重要な仕事です。 しかし、多くの方がアプローチ営業に対して難しいと感じているのではないでしょうか。 コミュニケーション能力やトーク力だけで成功に結びつくとは限らないですよね。 効果的なアプローチのステップをイメージできているのと、そうでないのでは結果に大きな違いを出すと思います。 そこでアプローチ営業を成功させるためには、どんなステップを心がけるといいのかご紹介します。

1.相手が話を聞く雰囲気を作る

 相手はまず突然の営業に戸惑っており、不信感を持っていると考えましょう。また営業マンが訪れると、断るクセがついている方も大勢いらっしゃると思います。まずはいきなり営業トークに入るのではなく、相手の気持ちに共感することを心がけましょう。たとえ相手がすぐに断ってきたとしても、まずはその気持ちを受け止めてください。そこでこちらが一生懸命説明したら信用を失いかねません。相手の気持ちに共感することで不信感は減り、どんな話をしに来たのか興味を持つ可能性が高くなります。まず興味を持ってもらい、話を聞いてもらう雰囲気を作ることから始めましょう。

2.相手の考えや悩みを知る

 提案する前に、相手はどんな悩み事や不安な事があるのか知ろうとすることから始めましょう。相手をリサーチせずに、ただ説明を長々としているだけだと不快感を与えてしまうことにも繋がります。相手の話をまず聞きながら、どんなことに対応できるのか少しずつ提案をするといいでしょう。話を進めていく途中にも、相手が営業の目的について理解しているか、また競合商品等の有無をリサーチすることが大切です。少しずつリサーチをすることで相手への理解が高まり、納得のいく契約に近づけることができます。

3.契約後のメリットをイメージしてもらう

 相手があなたを選ぶとどんなメリットがあるのかを明瞭にして伝えることも重要です。少しずつリサーチをした上で、相手が何を求めているのか考えながら提案しましょう。また契約する場合のスケジュールも少しずつ伝えていくことで、相手は今後の流れをイメージしやすくなります。 その時の相手の様子を見て契約を望んでいるのか、または断りたいのか感じましょう。




 アプローチ営業をするために、相手は貴重な時間を使ってくださっています。また、誰でも突然の訪問に不安を感じるものですよね。アプローチ営業を成功させるためには、まず相手の立場を考えることが一番大切だと思います。笑顔で爽やかな対応を心がけるだけでも、親近感を持っていただけるでしょう。思いやりの気持ちは、自然とトークや態度にも現れて、相手との距離も縮めることができるでしょう。また『相手との会話を楽しもう』というポジティブな気持ちも、成功を生むためになくてはならないと思います。

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