1. 営業マンのヒアリングスキルを向上させる3つのポイント

営業マンのヒアリングスキルを向上させる3つのポイント


 営業マンにとって必要なスキルの一つにヒアリング能力があります。しかし、相手から自分の知りたい情報を得ようと思うのは難しいもの。今回はすぐに試せるヒアリングのコツをご紹介します。

1. 知りたいことの周辺情報を聞く

 クライアントは「あなたは何か悩んでいませんか?」と聞かれても「分かりません」や「特にありません」と答えるしかありません。なぜなら、顕在化している問題は多くの場合解決しようと動いているからです。営業マンは潜在的な悩みを聞き出さなければいけないのです。そのため、知りたいことを直接聞こうと思うのではなく、その周辺情報から聞いていくことで潜在ニーズを思い起こさせるようにしましょう。


 例えば、1ヶ月前に何を食べたのかを思い出すことは難しいですが、その日にどのような出来事が起こったのかが分かればその日の夕食を思い出すことはだいぶ容易になります。

2. 考えるのは相手が話し終わってから

 ヒアリングしながらどう営業していくか考えていると、どうしてもクライアントの話が聞こえてこなかったり間違った受け取り方をしてしまいがちです。相手の話を整理するのは、クライアントがすべて話し終わってからにしましょう。まず必要なのはクライアントの生の声です。聞きながら考えてしまっている時点で、自分の主観がその中に入り込んでしまうのです。

3. 事前準備をしっかり

 当たり前のことですが、相手のことは訪問する前にきちんと調べておきましょう。相手からヒアリングすることが目的だからといって、事前準備なしに営業に行ってもきちんとしたヒアリングはできません。きちんと相手のことを調べておけば、上記にある知りたいことの周辺情報の質問内容も思い浮かんでくるはずです。事前準備をして初めて相手と同じ土俵に上がることができ、意味のある質問をすることができるのです。


 ヒアリングは当たり前のことを当たり前にやって効果が出てきます。今回上げたことは比較的意識しやすいと思うので、ぜひ実践してみてください。

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