1. 営業マンが身につけておくべきアポの獲得率を上げるトーク術

営業マンが身につけておくべきアポの獲得率を上げるトーク術


 営業とはなんだと思いますか?私が考える営業とは、自分が自信をもってよいと信じたものを、相手のために売ってあげる誘導のことです。よって、まず自分が売る商品について自信を持たなければいけません。全てはそこから始まります。自信のない商品がなんで売れるのか、あるいは、いいとも悪いとも判断をつけることができない商品をあなたは説明することができますか?できませんよね。まずは自分の商品に自信を持つところから始めましょう。


 どのように自信を持つのかというと、完全無欠の商品はこの世にはないという事実、それを現実としてうけいれ、欠点があったとしても、それをはるかにしのぐ長所に対して心から共感すれば、それは日本一の商品となり、それを売ることに自信を持つことができます。この精神を身につけたら、次のステップ、アポを取る際のトーク術へと移りましょう。

テレアポとは?

 アポの中でも私は特にテレアポの際のトークについてお話ししたいと思います。まず、テレアポとは何なのかを説明します。テレアポとは営業電話のことではありません。あくまで会う約束をとりつけることがテレアポです。それをまず念頭に入れてから先に進みます。ただ会う約束をとりつけるだけで、本題は会ってから話します。テレアポの段階であれこれと長い時間をかけて商品について細かに説明しようとすると、結局は断られてしまう人が実に沢山います。


 実は、一番断られやすいのは飛び込み訪問ではなく、このテレアポなのでし。テレアポでなら、相手の顔が見えないために、気の弱い人であっても電話越しでなら断ることが容易にできてしまうからです。そこで、どう考え、どのようにすれば無駄トークを少なくして、より高い確率でアポイントを取ることができるのかを紹介します。

アポを獲得する方法

 まず、数打ちゃ当たる精神を捨ててください。そうではなく一発必中の精神で行ってください。具体的な方法としては、電話に相手が出たら、聞き取れたとしても相手の名前を聞き返しましょう。相手に声を出させることでこちらの土俵に引きずります。そして、商品の説明に入るのですが、先ほど言ったように事細かに説明する必要はありません。説明文は何となくこういうことかな、ああいうことかなといった謎をのこして、全てを話さない方がいいです。


 そして最後に、『失礼ですが、○○様はだいたいいつもご自宅のほうにいらっしゃいますか?』ときき、自宅にいる時間帯を教えてもらう。そして、『係りのものがその簡単な資料と、ささやかではございますが粗品をもって○時頃にちょっとお届けにあがらせていただきたいと思っておりますが、特別ご迷惑ではありませんでしょうか』とききます。『行ってもいいですか』ときくと、相手は断りやすくなってしまいますので、このように相手がYesと答えやすい質問をぶつけてあげます。これでテレアポは終了です。

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