1. 成約の確率を高める営業トークの流れとは?

成約の確率を高める営業トークの流れとは?



 営業の仕事にとって、それまでの流れがどうあっても、最終的に成約に結びつかなければ意味がありませんし、それまでにかけた時間がまったくの無駄となってしまいます。かといってトークが流れ作業になってしまっても、実はかなり効率は悪いものです。見込みが無さそうなら次にあたる、数を打てば当たるというのも、どうかということです。なら、しつこく粘ればよいかというと、これもどうかと思います。そのさじ加減が難しいところです。

相手から色々な情報を聞き出す

 さて、そのトークをどう展開すれば成約に結びつくのか。こちらの話を一方的にまくしたてるだけでは、もちろんいけません。良いこと尽くめという印象を与える事はなおさら、良くないことです。
営業としては、マイナスになるような話は避けたいという心情はあるでしょう。相手からこちらにとって不利になるような話が出ないように、トークの流れをうまく作りたいと思う方も多いかと思うのです。けれど、それは無用の心配であるだけでなく、むしろ逆であると言えます。


 成約をためらう原因のひとつに、まず不安があると思います。利点がある反面、どんな不利益なことがあるのか。それをまずは解消しなければなりません。つまり、相手の不安に思うことを全て聞き出すということが、トークの流れを作る第一歩というわけです。最初はしゃべるよりもまずは、聞きましょう。いえ、聞き出すのです。相手に話してもらう流れを作るために、どんな疑問点や不安があるのかを聞き出しましょう。

疑問や不安を解消する

 次はもちろん、その疑問や不安に対する答えです。ここで気をつけるのは、その全てにうまく答えようとはしないことです。もちろん、そんなことはできないわけですが、あせるあまりにしどろもどろになったり、あやふやにしてしまうというのは逆効果ですし、もうその時点で相手は話をする気を失ってしまいます。あくまでも誠実に、まずは全て受ける。そしてマイナス点を切り返すことができなければ、そのマイナス点はそのまま肯定するのです。


 そして、そのマイナスを補ってなおお勧めするだけの利点があるということを理解してもらえるような展開になるように、流れを作るわけです。
さて、質問にも答え、プラス面とマイナス面をあらかた出した上で最終的には相手にとってプラスになるということを納得してもらう流れになったらいよいよ、成約に向かうクロージングになります。この時点でまだ迷っているようなら、実のところこの場で成約に結びつけられるかどうかは、それまでのトークの流れでいかに、相手との信頼関係を築けたかにかかっています。結果は後日にとなると、成約の確率は低くなるでしょう。信頼関係を築いていくためには、そのトークの流れの中で、いかに誠実に相手の話に耳を傾けることができたか、そこにかかっていることと思います。

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