1. アポを獲得しやすくするために知っておくべき電話営業のコツ

アポを獲得しやすくするために知っておくべき電話営業のコツ


 アポイントを取るということは、当然ですが相手に話を聞いてもらう時間を作っていただくということです。つまり、最初の電話で全てを話し切ってはいけないというのが大事です。
会社によってはマニュアルがあり、そこに書かれた文言を一字一句変えずに話し、断られたらすぐに次の電話をという、とにかく数をこなす的なことを方針としているところもあります。そういった所では自分のオリジナリティを出すのは難しいかもしれませんが、何しろ様々な会社から多くの電話を受けている方が多いと思いますので、自分なりのオリジナリティは必要かと思います。

相手の話を「聞く」ことが大切

 そこで必要になってくるのは、まず相手に聴く耳を持ってもらうということです。始めから聴く耳を持たない相手にどうすれば、と思うでしょうが、そのためにはまず自分が"聞く"ことです。
沢山の電話を受けている相手側にとっては、その内容を実はほとんど知らないというパターンは多いです。なので、関心さえもっていただければ、話を聴いてもらえるのです。


 では、どうすれば?となりますが、そこは逆説的かもしれませんが、数をこなすしかありません。ですが、慢性的になってはいけません。一件一件、何が良かったのか、何がいけなかったのか、どういう口調(たとえ同じ内容を話したとしても)の時に、どういう感触を得たのか、きちんと記録しておくことです。それはおそらく営業マンそれぞれ違うことでしょう。なぜなら、個性が違うからです。優しい口調の方が受けがよい人、自信たっぷりな口調の方が信頼感を得られる人、そしてそれは万人が使えるわけではなく、自分の性格や個性とうまくマッチすることによって効果が現れるのです。まずは自分がどういうタイプで、どうすればとっかかりとして受けが良いのかを、沢山の電話によって把握するようにします。


 自分はその他大勢とは違い、あなたの話を聞きますというスタンスを作ることができたら、なぜ話をあまり聞くことがなかったのか、あるいは話の内容についてどれだけ知っているのか、よく理解しているようなら、ネックとして何があるのかを聞いてみます。
ここでも、とにかく聞くことがメインです。うまく話ができるようになったからといって、ここぞとばかりに売り込みをかけたり、セールスポイントを畳み掛けるように話してはいけません。ここで話し切ってしまっては、アポをとる必要がなくなってしまうからです。

相手から「質問」が出たら、アポをとりにいく

 そして、そのアポをとるタイミングとしては、相手から質問が出始めた頃です。そこで全てに答えるのも、得策ではありません。頃合いのよいところで、こう切り出しましょう。"実は今日お電話させていただいたのは、これからお近くの方に伺う予定があったものですから、その時に資料でもお渡しできるかと思いますので少しお時間をいただけますか?"。
これで大抵は、アポが取れるかと思います。



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