1. 営業マン試練の季節と言われる「夏」でも効果的に契約がとれる挨拶周りの方法

営業マン試練の季節と言われる「夏」でも効果的に契約がとれる挨拶周りの方法


 昔から2月、8月は(にっぱち)と言って新規獲得営業や顧客の追加営業が獲りずらい季節でもあります。
単純に1年で最も寒く、最も暑く特に「夏休み」のある8月に関しては観光地、旅行業界等以外の営業マンは試練の時期です。とは言え一概にそういう風潮で有り全く契約が取れない月という勘違いはしないで下さい。

挨拶は簡潔に!

 企業や個人客に日頃からお世話になっているのですから別段、夏の厳しい時期に新規獲得営業より顧客満足度の充実を図るべく挨拶回りに徹しても良い時期です。
通常は暑中お見舞いでも書いておきたいですが、夏の暑い時に挨拶に行くと言う「心構え」がお客様に好感をも持たれるものです。



 まず服装はクールビズで良いでしょう。営業マンがスーツにネクタイだとなんかこっちまで暑くなってしまいます。流れる汗が止まらないのも仮にハンカチで拭いたとしても身体が汗でビッショリと言うのはあまり好感が持てません。
「今日も厳しい暑さですね」と言いながら相手も連日の暑さでグッタリしているので長話をしても話は右から左へです。簡潔に挨拶するのが良いでしょう。

挨拶周りは2つに分類してしまう

 ただ、この言葉だけを言いに行ったのでは会社としても人件費、交通費だけが嵩み良い挨拶周りとは言えません。
自社の売っている商品、サービスにも寄りますがここで二つのジャンルにお客様を分けます。


1.夏前に契約されたまだお付き合いの新しいお客様。


2.長年お世話になっているお客様。


 この二つに分類して挨拶周りをしましょう。


 理由として1の「夏前に契約されたまだお付き合いの新しいお客様。」はまだ会社の商品、サービスにようやく慣れた頃かまたは理解に乏しいお客様です。過去の事例からお客様がどういう質問、どういうことに困っていられるか?予測して長期に渡りご契約頂けるよう「安心サービスマン」に徹するこです。
無料でモノやサービスを要求するお客様も居ますが、まず売ったものに責任を持ってご利用して頂く方が先です。こういう契約後もキチンと説明出来る営業マンにならなければ契約したお客様もすぐに辞めてしまうものです。


 2の「長年お世話になっているお客様」にはこれといって質問される方は少ないものです。秋に向けての新商品やキャンペーン、今の商品(サービス)より、より上のものについて簡易的に予告しておきます。あくまでも夏の暑い時期の挨拶ですからお客様も真剣に「今」申し込むという形にならないものです。


 ただある程度予告をしておかないと秋になれば一斉に他社も当社に乗り換え頂けるようなサービスを提示してくるものです。それは訪問営業という形は恐らく少ないはずです。
今、まさに同じような契約しているのですから。きっと断るはずです。


 しかしフォローの意味も込めて挨拶に顔を出さず「長年取引があるから大丈夫」という何の根拠のもない考え方だと大袈裟に言えば全てのお客様から軽視され解約されます。そのような結果を防止する意味で「秋も頑張ります!」という布石を打って置かなければなりません。
手紙を書いたり、メールをしたり、ご不在なら挨拶文とご案内をポストに入れておく等やることはたくさんあります。


 夏、営業マンの挨拶回りは大変ですが、それをする、しないでお客様の印象はだいぶ変わるものです。他社に大切なお客様を取られない意味のある挨拶回りだと認識して下さい。


U-NOTEをフォローしておすすめ記事を購読しよう
この記事を報告する