1. 商品の提案をする上で相手に聞き入れてもらうために踏むべき3ステップ

商品の提案をする上で相手に聞き入れてもらうために踏むべき3ステップ


 簡単にモノが売れなくなり、営業マンも「商品を売る」というより「商品を提案する」という形が多いのではないでしょうか。しかし、提案しているつもりでも、実は押し売り営業になってしまっていることも。今回は「商品を提案する」上でするべきことをまとめました。

①クライアントの要望、悩みをリストアップする

 商品を提案するためには、クライアントがどのような要望や悩みを抱えているのかを知ることが必要です。しかし、意外と聞いているつもりでも聞けておらず、適切な提案ができないということも起こりえます。


 クライアントの持つ要望や悩みがどのようなものなのか書き出すことをおすすめします。それを明確にすることで、それに対して自社の商品がどのように解決できるのか、適切に説明することができるのです。

②要望、悩みに優先順位をつける

 すべての悩みに対して説明していくのはあまり効率的ではありません。その中でも特に問題としているのは何なのかを知る必要があります。パレートの法則というものがあるように、「企業の抱える問題の80%は20%の要素で解決」することができます。つまり要望、悩みを見極めて優先順位をつけることができれば、少ない要素で問題解決してあげることができるのです。

③現状を分析する 

 そして、その企業が抱える悩みが実際にどのような現状に結びついているのかを分析することが必要です。ここが結びつくことで、クライアントは潜在的なニーズを自覚することができるのです。

最後に

 提案営業は、相手の潜在的ニーズに働きかけてその必要性を知ってもらうことが大切です。しかし、そのニーズを顕在化させないまま提案しても、相手にはその必要性を理解することができません。ぜひ上記の3ステップを意識するようにしてみてください。

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