1. 契約を取る営業マンがやっているたった2つのコツ

契約を取る営業マンがやっているたった2つのコツ

 営業活動をされている方々の多くがこの課題があるかと思います。それが契約です。営業職で勤めている方々の多くが事業所や本社からこれだけの成果を出しなさいと言ったようなノルマを課せられていると感じます。


 そのためいかにして契約を取りにいくのかが課題となります。しかし契約は結局、その時のお客様の気分や運で決まってしまうからどうしようもないと考えている方は、ずっと成果が出せない営業マンのままです。では契約にはコツがあるのでしょうか。

契約の際に特典やキャンペーンを利用してみる

 これは取り扱っている商品やメーカーによって異なりますが、季節によっては国から補助金が出たり本社が独自のキャンペーンとして展開している時がございます。


 しかし意外とこのキャンペーンを利用しない方が多いです。でもどのように使用すれば良いのか分からないと言った方がいらっしゃると思いますので、ここで1つの例え話を利用してキャンペーンの利用方法をご説明いたします。


 貴方はOA機器の営業マンとします。貴方が担当しているエリアにはちょうど買い替えの時期に来ている他社と契約をしているお客様がいたとします。しかし、そのお客様は確かに買い替えのタイミングですので複合機を交換しても良いが本当に貴方の会社にお願いしてメリットがあるのかと疑問に思われています。


 そのようにきたら皆様でしたらどうされますか。私であれば、実はと話を切り出してキャンペーンの詳細チラシを出します。そして、もし今週中に決めていただけるのであれば他社が提示してきた金額より、キャンペーンを利用してここまで下げることが出来ます、またはキャンペーンの一環として値段を下げるのは厳しいですが小型のレーザープリンターをお付けしますと言ったような他社にはないメリットを前面に打ち出します。


 そうすればだいたいのお客様は興味を示していただけたり、お得だと言ってその場でもしかしたら契約を取れる場合もあります。

信頼関係を上手に構築する

 契約を取るコツの最も大事な部分が信頼関係を構築することだと考えています。要は貴方がいなければ駄目だと言ったような状況を作ったり、担当者や社長に気に入られることです。


 難しいと考えてしまいがちですが、構築する方法は簡単な方法がございます。それが暇さえあれば用件は無くても顔を出すことです。話し方は上手ではなく機転を利かした言葉遣いはできなくとも、時間さえあれば新規でも既存でも関係なく顔を出して新規であれば手書きの手紙や商品紹介のチラシを置いていく、既存であれば簡単な点検やこれがあると便利ですよと言った簡単な提案をしていく努力こそが大切なのです。


 こうすることによって、こんなに顔を出してくれて、それも点検から提案までしてくれる素晴らしい営業と言う印象をお客様に植え付けることができます。大手の企業の場合は多少厳しい所がありますが、中小企業の方々の場合は大いに好かれます。


 そのため契約に上手くいっていないと言う方がいらっしゃいましたら、会話方法を磨くのもコツの1つですが、まずは行動で信頼関係を築いてみてはいかがでしょうか。

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