1. 結果を出すための営業目標の立て方-まずは数字で考えてみる

結果を出すための営業目標の立て方-まずは数字で考えてみる



まずは数字で目標を立てる

  どんなことでもそうですが、やはり数字による目標設定は必要不可欠となってきます。保険の営業なら新規契約で保険料額で100万円というように具体的にする必要があります。この年間目標を掲げることで、では一月にはいくらぐらいの挙績が必要なのかということを考えなければなりません。単純に100万円を12月で割るというのもいいのですが、更に掘り下げて考える必要があります。

具体的な目標に落とし込んでいく

 それでは1週間では、では1日ではというようにです。掘り下げて考えることにより、具体的に何をしなければならないか考えるのです。ここが一番大事なところです。目標設定は誰にでもできます。問題はいかにしてというところを考えさせなければなりません。


  例えば飛び込み営業で10件訪問したら1件は契約を取れるとします。1件で保険料額1万円とすると、月に何件必要なのかということを考えます。そうすると必然に何件飛び込みをしなければならないということは算数の世界ですので、誰にでも計算できるでしょう。では、それをどのようにするかです。1日に10件という数字が出てくれば、この数字は頑張ればできるでしょう。しかしこれが20件、30件となれば無理が生じるはずです。その無理をどうするかということも考えなければなりません。例えば毎週水曜日は超勤して夕方5時から6時までは営業をするなど具体的に示すことが必要です。

実行後には検証が大事

  目標を達成されるために成すべきことが明確になれば後は実行するだけです。しかし、やりっぱなしではいけません。最低でも1月に1回はできたかどうか検証する必要があります。できれば毎日検証したいところですが、そうすると検証することに時間がかかるばかりで効果的とはいえませんので、可能なら1週間に1回は検証するのが無難です。検証というのはできたかどうかですが、それだけでは意味がありません。できていなければ原因があります。その原因をどのように解消するのかを考えさせる必要があります。できれば営業マン自身から具体的にこうしたいというものが欲しいところですが、なければこうしたらどうかという提案は必要です。どうすればいいのかということを数字を見ながら思考錯誤していく必要があります。

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