1. 契約を確実に取るために必要な、上手なクロージングまでの流れとその方法

契約を確実に取るために必要な、上手なクロージングまでの流れとその方法


 全く営業活動をした経験が無い場合の「営業」の持つイメージというとスーツを着たサラリーマンがひたすら個人宅や企業などを飛び込みで回る姿かも知れません。もちろんそれは新規開拓という意味では営業の手法としててはもちろん行われているものなのですが、売り上げを上げようと思った時には当然、成約や受注をとってこないといけません。


 さらに言うと、ちゃんと提供した製品やサービスに見合った入金を引き出さないといけないわけです。そこへ持っていくための工程が「クロージング」です。ここを上手くできれば、当然成約や受注にもつながります。

営業プロセスの中のクロージング

では上手なクロージング方法を考える上で、営業活動の全体のプロセスを見るのがいいと思います。新規の顧客開拓の場合はだいたいこういった工程で営業活動をするのではないでしょうか。


売り上げ目標設定の8ステップ

1. 製品やサービスの勉強

2. 見込み客リストの作成

3. アポとり等

4. 商談

5. クロージング

6. 成約

7. 納品

8. アフターサービス


 つまり一口にクロージングと言ってもこうしたステップの中でどのあたりに位置するのかを自分の中でイメージする事が上手なクロージング方法を実行する上で重要になってきます。

営業時の上手なクロージング方法

 クロージングとは正に顧客に自社の製品やサービスを選んでもらうための重大なステップです。顧客に対して「どうかうちに決めてください」「この製品を買ってください」と言う工程、顧客に「よし、おたくに決めた」「よし買おう」と言わせなければなりません。


 いきなり飛び込んで、ろくに製品やサービスの説明をしないで「これ買ってください」で買ってくれる人はそうはいないでしょう。もしそれで無理やり買わせようとしたら押し売りです。そんなもの長続きするわけがありません。特に大きな案件や製品ならなおさらです。


 最後の決めセリフに持っていくためには、しっかりとした物語を実行して、顧客に「よし買おう」と言わせる必然性を与えないといけないのです。この必然性を持たせる、競合他社よりも大きな必然性を与えられるかどうかが、上手なクロージング方法と言えるでしょう。


 顧客の立場に立って、選ぶポイントが価格なのか、それとも手厚いアフターケアなのか、納品スピードなのかそのあたりをしっかりと商談やアプローチの段階でつかんでそれに対応し、最後に「ぜひうちにご用命ください」と決める、これが重要です。

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