1. 効率化の仕組みを売る場合に、営業マンが取るべきアプローチ方法

効率化の仕組みを売る場合に、営業マンが取るべきアプローチ方法

 システム管理のソフトを扱っている企業やOA機器の販売営業をされている方の多くが、仕事の管理を効率化させる仕組みをお客様に提案をしています。


 様々なアプローチをしているがなかなかお客様に伝わらない、もしくはアプローチをしても興味を持っていただけないと困っている方がほとんどかと思っております。そんな厳しい状況の中で本当に仕事の管理を効率化させる良いアプローチ方法などあるのでしょうか。

お客様に共感を抱いてもらえるようなアプローチ法

 実際の所、仕事の管理を効率化させることはどの企業も喉から手が出るほど欲しいと思っています。しかし、弊社には合わない、もしくは180度異なるような話をされてしまうと興味を持ってもらえません。


 デザートを何にしようかと悩んでいるときに焼肉にしようと言われたら誰だって興味を持つ所か拒絶すると思います。それと大体同じです。そのためまずはこのような商品がありますのでお勧めですよと急に言うのではなく、話の中でお客様が困っている部分を掘り出すことが重要となってきます。


 例えばこんな場合。ヒアリングシートと言うような紙を作製してお客様先で聞いたこと、悩んでいるポイントは何かを細かく記述したり、仲良くなったお客様であれば仕事場に入ってパソコンの配線の確認やパソコンの中に入っているソフトを聞いたりしては、シートに記述したりすることはとても有効です。


 そのシートをもとに、次はこのようにアプローチしようとしたり、この管理ソフトを使用すればお客様はより仕事が効率化すると言ったようなことをイメージして行動していきます。するとそのシートが功を奏して管理ソフトが導入されるケースも多々有ります。

時にはデモ映像を見せてみる

 アプローチ方法は何も紙や資料を用意するだけではありません。例えば仕事を効率化してくれる管理ソフトのデモ映像を見せても良いです。


 どうしてもこのお客様と契約したいと言う場合はデモ映像を3分間見せることで、好評を受ける場合も多く、商材の具体的な使い方が良く分かる、もしくはその映像を見て弊社の場合はどうなのかと今まで興味を持っていなかったお客様が急に興味を持っていただけることもあります。


 最後になりますが、仕事の管理を効率化させる仕組みでしたりサービスを販売するのは非常に難しいと思います。しかし、先に述べたお客様は喉から手が出るほど効率化させるものを欲しております。そのためアプローチ方法さえ間違わなければきっと契約に繋がるでしょう。

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