1. 知らないと恥ずかしい、基本的な営業プロセスとアプローチの流れ

知らないと恥ずかしい、基本的な営業プロセスとアプローチの流れ

 ある物事をしっかりと行っていくには、それ相応の手順やプロセスというのが大事になってきます。

 趣味でも仕事でもその道で充分経験を積んで、自分なりの成功メソッドのようなものが出来る段階でしたらそういった基本から少し外れてみるのもいいのかも知れませんが、まずは基本に忠実にやってみるべきでしょう。


 それは営業活動でも同じです。特に新人の方などは余計に基本というのは大事にすべきでしょう。ベテランでさえ、ある壁にぶつかった時に基本に立ち返ると上手くいくなどという事は良くあります。

営業のプロセスの基本をみてみる

 営業活動を行う上でのアプローチ方法やプロセスについてみていきたいと思います。言い方はいろいろあるとは思いますが、営業活動の全体の工程は11段階に分けられます。


1, 営業(売り上げ)目標の設定

2, 製品やサービスの理解(競合他社調査)

3, 見込み客リスト作成

4, 電話などでアポとり

5, 訪問

6, 商談(数回)

7, クロージング

8, 受注・成約

9, 顧客から入金

10, 納品・サービス開始

11,アフターケア・既存顧客対応


 非常におおまかですがこの11のステップが営業活動のプロセスの基本となります。

営業活動でのアプローチ方法の基本

 営業の入り口にあたるアプローチにおいてもこうした営業活動全体のプロセスをイメージして実行する事が大事です。そうしないとクライマックスのクロージングや受注・成約に向けたイメージも持てない事になるからです。


 新人の営業の人に多いのがモチベーションが高いのは素晴らしいのですが、そうした商談やクロージングのイメージを持っていないがために、むやみに電話をかけるなど猪突猛進型の営業になりやすいという事があります。


 と言っても、クロージングの経験が無ければなかなか実感としてこうしたもののイメージはつかみにくいかも知れません。そこで大事なのは、顧客の目線に立つという事です。


 これでもまだイメージしにくい場合は、プロセスの前半にある自社の製品サービスや競合他社の製品やサービスをしっかり調べる事です。特に売ろうとしている製品やサービスについては精通しないといけません。そしてそうした製品やサービスがどういった使われ方をしているか、またどのくらいの値段や料金がするのかを把握するのです。


 そうしているうちに顧客がどういった点で製品やサービスを選ぶのかが見えて来るでしょう。そうすればどのくらい自分が売らなければならないのかのボリューム感も見えてくるはずです。

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