1. 営業の第一段階「提案」で意識しておくべき2つのポイント

営業の第一段階「提案」で意識しておくべき2つのポイント


 営業の第一段階、それは提案することだと思います。商品やサービスにお金を払ってもらうためにはまずこちらから提案しなければなりません。その最初の段階での提案を効率良くスムーズに、そして印象強く行うためにはどのような工夫が必要なのでしょうか。今回はその提案の段階で意識すべきポイントについて書いていこうと思います。

①商品、サービスを紹介する前に顧客への関心を持つ

 提案力をアップさせるには、まず顧客への関心を持つことが必要です。いきなり商品説明などを始めてしまっても相手はあまりいい気はしません。まずは、事前に調べられるだけ顧客に関する情報を得ておき、それに対応した形で営業をかけるべきなのです。


 そうすることにより、顧客側は本当に自分に必要なものかどうかを判断しやすくなり、提案の段階で断られることが少なくなるのです。

②顧客にとっての『〜しなければ』を考える

『〜べき』ではダメ

 その理由として、人にとって「〜するべきコト、買うべきモノ」などはいくらでも存在するからです。顧客にとってピンポイントな商品がある場合でないと「〜べき」での提案は通用しにくいでしょう。そこで意識するべきなのが「〜しなければ」という形式です。

『〜しなければ』と思わせる提案をする

 例として言葉にしてみると、「これを買わなければこれができませんよ」などといった言い方があります。そこで気をつけるべき点は、強引になりすぎないようにすることですが、そこさえクリアできていればこの形での提案はかなり力強く顧客を引き入れることができます。


 商品やサービスなどの種類によってはこの方式が使えない場合もあるとは思いますが、できる限り「〜しなければ」を意識して提案してみると結果が大きく変わってくるかもしれませんよ。

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