1. 【営業マン必携のスキル】相手との信頼関係を築きやすくする会話のテクニックとは?

【営業マン必携のスキル】相手との信頼関係を築きやすくする会話のテクニックとは?


 営業では、会話が非常に大事になります。会話のテクニックがあれば驚くほどスムーズに話が運んでいくことだってあるのです。基本的に営業は気持ち、心だと思うので、テクニック以外も重要ですが、それでもテクニックにより話が進めやすいことはきっと多いと思います。そこでお客様に営業マンの頑張り、気持ち、意識を伝えやすくするテクニックを紹介していきたいと思います。

1. イエス、バット法を使う

 イエス、バット法。聞いたことありますでしょうか?これは「そうですよね、でもこういう見方もありますよ。」というようなトークテクニックです。これは営業でよく使われるトークテクニックのひとつです。人間は否定されると聞く耳を持たなくなっていってしまいます。


 なので一旦相手の言葉をまずは受け入れます。「そうですよね。」「はい、わかります。」「なるほど」など一旦相手の言葉を受け入れます。そうするとしっかり話を聞いてくれる人としてその後の提案もスムーズに聞いてくれやすいものです。これが真っ向から否定で入ると対立し、全く私の話を理解してくれないと話が終わったりします。イエス、バット法はよく使われるトークテクニックのひとつです。営業の会話のテクニックの王道ですね。様々なシチュエーションで使えるでしょう。

2. 話にくい相手からはこっちから先に話を切り出す

 営業していて話にくいお客様はいることでしょう。ちょっとこわそうな人、嫌味な人、意地悪な人、人には好きなタイプがあり、嫌いなタイプがいるのでどうしてもしょうがない事なのですが、話にくい人はこっちからまず先にトークを切り出す事が大切です。


 これが営業の会話のテクニックその2です。こっちから切り出せば有る程度相手がどう反応有るか予測できますし、どう切り返すか切り返しトーク考え対応できます。イニシアチブ、会話の主導権握る事大切なのです。これで自分の営業ペース作れます。

3. お客様、それに付随するものを誉める

 誉められて嫌な気分する人はほとんどいません。リップサービスでもいいですし、又相手にも相手の様々なものにも必ずいいところあります。その相手のいい部分を見て誉めるのです。相手に気分よくなって頂く、そうじゃないと契約なんてお客様しませんし、話なんて聞いてくれません。人間は感情の動物です。嫌いな人から物を買いません。お腹すいていても嫌いな人からもらっても意地でその食べ物を食べなかったりするのも人間です。いかにお客様に気分よくなって頂くか営業において大切な事です。それが成約率に大きく左右します。これが営業の会話のテクニックその3になります。




 いかがだったでしょうか?結構基本ですが非常に大切な営業の会話のテクニックです。ひとつひとつ意識することで結果が大分変わってくることでしょう。

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