1. 相手に興味を持たせる新規営業のトーク術

相手に興味を持たせる新規営業のトーク術


 どの業界の営業の方々から切っても切れないものが新規営業かと思います。既存のお客様の所へ訪問するルートもありますうが、拡販のために様々な所へ飛び込みをしている。しかし、新規のお客様からなかなか契約が取れない、もしくは拒否されてしまう等上手く行かなかったことの方が多いかと感じますので今回、新規営業の際に効果的なトークの方法をご説明いたします。あくまでも私見となりますのでご了承いただければと思います。

長々と話をしない

 ルート営業を主に行っている方に非常に多いのが長々と中身のない話をすることです。既存のお客様であれば、関係がすでに構築されていますので応接室等で世間話を20分から30分ほどされているかと思います。しかし、新規の営業ではトークの長さは命取りになる可能性が大きいです。私の経験上相手が聞いていられる時間は3分から5分ぐらいです。それ以上の話は聞いていても流されている、もしくは売ろうとしている商品は必要ないと言って奥に引っ込んでしまう可能性が高くなります。


 でも、3分から5分で何を話せば良いのかと疑問を抱く方がいらっしゃると思います。新規であれば3分もあれば十分です。話しの内容として例を挙げるとすれば30秒で自分はだれか、何の目的で来たのかを説明し、1分30秒で簡単な提案商品の説明、最後の30秒は周りを見渡して疑問に思ったことを質問してみることです。これであれば誰でもできるかと思います。まずは6分以上の会話をしようとせず、目標として3分以内でトークができるように改善していきましょう。

固い話題を話そうとしない

 先ほど世間話についてマイナスな事を書いていたのにそれを否定するのかと言われてしまいそうですが、私が否定したのは話の8割から9割を中身のない世間話をするなと言う事です。皆様も経験がおありかと思いますが、友人や恋人と楽しく会話をしている時に話の8割から9割を興味のない話題を話されたとします。その場合皆様ですとどのように感じられますか。多くの方が興味のない話ですので関心を示さず、耳の右から入って左に抜けていくように聞き流してしまいます。


 このこと同様に、会社の担当者や社長に興味のないことを例え3分に短く話せるようになったとしても、興味を惹くどころか退屈させてしまいます。そこで世間話を話の中に2割ほど仕込ませることです。例え話として貴方は法人向けのパソコンを販売している営業マンとします。Aと言う企業に貴方が新規で飛び込み、運よく担当者とお会いできました。そこで貴方はパソコンのOSが古いことに気づきました。この例え話で皆様でしたらこの後どのようにアプローチしますか。


 ここで直接、古いパソコンですのですぐに交換した方が良いと言うのは最悪なトークです。人は相手から貶される、もしくは否定されると怒りを覚えてしまいます。そこで古いパソコンでも綺麗に使用されているのですねとまず一言褒めるようにしましょう。


 そして10秒ほど、テレビや雑誌で紹介されている特集の話題をしましょう。すると話に乗っていただけることがあります。そこでサポートが受けられなくなってしまう恐れがございますので交換した方が良いでしょうと繋げると良いトークでしょう。

新規の営業は何事も経験が活かされますので、まずは場数を踏んでみましょう。

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