1. 新規顧客を獲得するために営業マンが身につけておくべき効果的なアプローチ方法

新規顧客を獲得するために営業マンが身につけておくべき効果的なアプローチ方法


新規顧客を獲得する方法は「飛び込み営業」

  営業マンは多種多様な営業方法がありますが一番大切なのは新規のお客様を獲得することです。顧客も無論大事ですが現状維持かお客様が解約、離れればマイナスの経常となります。
何としてでも新規獲得をすることが営業マンの最大のテーマなのです。
新規顧客を獲得する方法は業種にも寄りますが、オーソドックスなアプローチ方法は飛び込み営業です。


 何件周ったか?足を運んだか?これに尽きます。
電話営業のアットランダム営業は近年、新規に関しては向いていません。
まずターゲットを決めます。
無闇やたらに周るのは時間のロスなのでターゲットを地図に落として範囲を決める事です。
ターゲットは誰か?ということですが日々色々と新聞やweb、口コミ、ビジネス、女性誌等と情報を収集を怠らないことです。
机上で悩んでも何も始まりません。行動あるのみです。

個人客への「飛び込み営業」のアプローチ法

 個人客の場合、情報を収集したら季節、お客様の行動時間、行動範囲そしてニーズを下調べします。
ただ簡易的に想像するターゲットはやはりお金、時間に余裕のある中高年から元気な高齢者でしょう。
カルチャー教室、スポーツクラブ、デパート、スーパー、お洒落なレストラン、カフェ、孫を連れて託児室のある施設は大抵この層の方が多いです。
そうした施設に行き、自社のパンフレット、イベント等を告知可能にするようその施設の決裁者へ営業に行きます。


 相手にもメリットがなければ意味がありません。自社の売っているサービスのポイント還元、初期費用無料、○○先着プレゼントとという「特典」を用意しなければ
施設側はただ場所を貸していると思うだけです。施設も顧客に喜んで欲しいのは当然です。
お客様は最初の印象で判断するケースが多いのでインパクトを与えなければなりません。その後、顧客になって頂ければいくらでもフォロー営業が出来ます。
ダイレクトにお客様の所へ行くより一つパイプを作っておいた方が良い結果が得られるものです。

企業の場合は「第一印象」を大切にする

 企業の場合です。
方法としては、飛び込みがベストでしょう。ただ第一印象が大切なので「スーツでバリッと決めて整髪、言葉遣い、靴、鞄を磨く」と言った格好良い営業マンでなくてはなりません。不潔で乱れて外見は門前払いと思って下さい。


 2、3度行ってしつこくない位訪問し、1回位断られて渋々帰るようでは、どんな企業からも新規顧客は獲得できません。
古臭い言い方かもしれませんがここは「根性と折れない心」です。
結局、営業は商品、サービスが良くて当り前で最終的には「あなたから買う」のです。そのあなたが汚い服装、商品知識に乏しい、礼儀知らずではお客様も将来不安なのです。
名刺を交換し、手書きでお礼状を書き、別段用事がなくても「顔だけ出す」こういう行為からお客様は少しずつつ心を開いてくれるものです。


 但し、相手の企業を知らないと最初は良い顔の仮面を付けて後で些細なことでクレームの嵐というケースは決して珍しくありません。
あなたもそういう眼力に磨きをかける必要があります。



 アプローチとはこういう一連の流れです。釣りに例えるなら餌をつけて竿を垂らせば釣れるとは限りません。季節、時間、潮の流れ、餌の良し悪し、引く、泳がせる
こういう一連の駆け引きで釣果に差が出るものです。

新規顧客を獲得するのに近道はありません。遠回りが最終的に近道となります。数をこなし、それから状況に合わせてアプローチするのが営業の新規獲得の最も手堅い方法です。

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