1. 営業活動の中で欠かせないトークの基本

営業活動の中で欠かせないトークの基本


 営業職のみなさん、毎日の業務おつかれさまです。「営業」と名が付く限りはあらゆる業種や企業で日夜売上の数字に追われる宿命にあるのも事実でしょう。時にくじけそうになったり、「もしかしたら自分は営業に向いてないんじゃないか?」などと弱気になることもあるかも知れません。ベテランの営業マンですら、絶好調の営業成績の後に思いもかけない壁にぶち当たるなどという事ももしかしたらあるかも知れません。でもそういう時こそ営業としてのトークの基本に立ち返るのも大事だと思います。千里の道も一歩からと言います。基本を積み重ねるのが成功への近道の面も大いにあるでしょう。

営業職は話すことが職業である

 営業職の方はしゃべってなんぼといっても過言ではないでしょう。ネットだけで完結する業態などは別にして、いかにプライベートで話下手であっても、自社の製品なりサービスを売ったり、案件を受注したり、成約まで持って行くには、いつかの段階でトーク力を発揮しなければならないはずです。その意味で営業職というのは話す生き物、話すべき生き物という事が言えると思います。

トークの基本はニーズの把握と的確に伝える力

 では営業におけるトークの基本とはなんでしょうか。新規開拓でも既存顧客への営業でも本質は同じだと思います。それはトークの本筋は、相手が製品やサービスを選ぶ際に、なにを欲しているか(欲していないか)をできるかぎり正確に把握して、そのニーズに対して的確なアンサーを提示できるかどうかです。しかもそれは分かりやすい言葉で、簡潔にかつ力強く相手に伝わらないと意味がありません。


 よくセールストークの手本としては、大手テレビショッピング会社の社長さんのトークが引き合いに出されます。さすが毎年かなりの売り上げを叩きだしているだけあって、非常にわかりやすい製品説明だなあと思います。番組の定められた短い時間の中でいったいこの製品がどんな特性を持っていて、使う事によってどういったメリットがあるかの使用時のイメージまで持たせる、そんな最高のプレゼンとも言えるトークです。最も無駄をはぶいてかつ必要不可欠な内容を入れるとあのテレビショッピング会社の社長さんのようなトークとなるでしょう。これは単純な製品売りだけでなくても大がかりなソリューションや開発案件であっても同じ事だと思います。いったいなにを売ろうとしているのか、売る本人が徹底的に精通して、その中身を相手のニーズに合わせて的確に伝える能力が大事と言えるでしょう。その上で、相手の事を上手に褒めたり、自分の誠実さなどをアピールする事によって営業トークというのはより高められているのだと思います。


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