1. 「受注確度を高めたい!」と考える営業マンへおくる売上分析のすゝめ

「受注確度を高めたい!」と考える営業マンへおくる売上分析のすゝめ


 営業マンであれば、日々売上目標というノルマが重くのしかかる場面も多いでしょう。寝食を惜しんで営業活動をしている方もたくさんおいでの事だと思います。そうした苦労が報われるのが営業目標の達成と表彰であったり、大型案件の受注やインセンティブの付与の時かも知れませんね。営業活動が上手く行っていない時はもちろんそうですが、こうして成功があった時にこそ営業マンとして売上の分析をしてみるのは大事だと思います。

そもそもなぜ売上の分析なのか?

 売り上げの分析が、そもそもなんで必要かと言う点ですが、これは営業が失敗した時の分析と同様に、「なぜ成功したのか」その要因と構造をさぐる手順と工程という事が言えると思います。このあたりを会社や部署として分析し、フィードバックして全体で共有できる会社は立派だと思います。


 しかし多くの会社では受注や製品の売り上げ目標達成の時は表彰だけして(それすら無い会社も多いと思いすが)、失敗したり、目標に未達の場合はひたすら叱責されて終わるような事も多いのではないでしょうか。これでは次になかなかつながりません。精神論だけではどうしようも無い場合が多いでしょう。もちろん営業マンの努力の賜物で良い結果があるのですが、運任せや猪突猛進の出たとこ勝負の営業に陥る可能性が大いにあります。

営業マンが売上を分析することの重要性

 そこで会社がそうした分析をしない場合は自分で売上の分析をする必要があります。どこから分析をするかという事ですが、上手くいった場合をみてみましょう。新規開拓の場合であれば見込み客の選定やリスト作りからどのようなアプローチ方法で売り込み、競合他社とどの点で違いを出せて勝ち残ったのかを分析すべきです。これは営業隻に端的に「なんでうちが良かったのですかね」と聞くのも全くアリでしょう。


 その上で、月次や四半期毎での受注案件などでできるだけケース別に掘り下げてみるべきです。すべてに共通のメソッドやパターンは見いだせないかも知れませんが、季節ごとや顧客の層ごとや地域によっていくつかのパターンを見出せるかも知れません。またあなが実行した営業のアプローチ方法によっても違いがあるかも知れません。それを分析する事で、例えば売上の少ない月などは活動方法を変える事でより一層の上積みをする事も可能になって来るでしょう。そして定期的にこうした分析をする事で一層営業の手法にも磨きがかかって行くことになると思います。

U-NOTEをフォローしておすすめ記事を購読しよう
この記事を報告する