1. 月々の売上目標を達成するために知っておくべき「営業戦略の立て方」

月々の売上目標を達成するために知っておくべき「営業戦略の立て方」


 新人の営業マンなどは研修などが終わって独り立ちした際に、「果たしてどうやって営業をしていったらいいのか?」と困っている人もいるのではないでしょうか。特にベンチャーや零細企業の一部には、なかなか新人は入れたものの養成までは手がまわらない、「現場で覚えろ」といったスタンスの所も散見されます。


 また他部署から営業職に転属になったり、ベテランの営業マンでも日々の営業活動をしていると、急に壁に突き当たったりするかも知れません。そうした時に営業をする上での基本となる戦略の立て方をもう一度考え直してみるのも有効かも知れません。

営業における戦略立案の重要性

 ベテランがなんらかの壁に突き当たる時は、従来のやり方では通用しない製品であったり、市場そのものが大きく変化している可能性があります。いずれにしろなんらかの形で戦略を構築する、あるいは構築しなおさないといけません。この戦略の立て方ひとつでその後の活動が大きく左右されることになります。


 そもそも営業の本文とはなんでしょうか?いわずもがなセールスやビジネスを展開する事です。ではその根拠はなんでしょうか?これは当然、営利企業たる所属する会社の売り上げと収益を上げるために年次あるいは四半期ごと、あるいは月次や日々の売り上げという数字を作る事です。その数字をいかにして作るかを現実的かつ論理的に構築するのが営業戦略になります。

営業での戦略の立て方

 ではどうやって戦略を立てて行ったらいいのでしょうか。そもそも大枠の営業戦略は会社の経営サイドや経営企画部などが作る企業も多いでしょう。そうすると、末端の営業職としては愚直に与えられたタスクをこなす傾向が強くなるかも知れません。しかしその経営サイドの営業戦略も必ずしも的を得ている場合だけではないでしょう。


 そうなると自分で微修正してでも数字を上げないといけません。会社はたいがい数字しか見てくれませんから。経営企画部などない中小や零細企業の場合はその戦略から自分で立てないといけないでしょう。この場合、やはり自分の与えられた営業目標という数字から逆算すべきです。年度毎に目標が設定されているようであれば、それを四半期ごと、月毎、日毎に落としていきます。そうすると1日あたりどのくらい売り上げないといけないかはっきりするでしょう。


 もちろん毎日その目標を上回ればいいのですが、波はあるでしょうから、調整は必要だと思います。そしてその目標数値を達成するのは何件の顧客からいくらくらいの案件をとってくるか、あるいは製品を売らなければならないか設定できるはずです。そして打率を考えて、訪問件数やアプローチ件数をこなすわけです。ここでも獲らぬ狸の皮算用ではなくて、至って現実的な数値を設定する必要があります。

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