1. 営業に対する「不安」をなくす新人営業マン3つの心得

営業に対する「不安」をなくす新人営業マン3つの心得


 新人営業マンが思い描く「営業」に対する不安。「商品が売れるのか?」「盛り上がる会話が提供できるのか?」など色々あります。今回は、そんな不安を抱く新人営業マンに向けて、営業に役立つ3つの心得をご紹介します。今の悩みや不安だけで終わらない、今後の営業活動にも役立つと思います。

1. 「失敗」を経験したことのない営業マンはいない

 やはり一番怖いのは「失敗」です。おぼつかない会話、足りない商品知識、はたまたアポの予定を間違ってしまった…など。相手のクライアントからしてみたら、自分の失敗は会社や商品のイメージダウンにも繋がってしまいます。とは言え、どんなに優秀な営業マンでも「今まで一度も失敗したことはない」という人は 存在しません。


 なぜなら失敗を経験したからこそ、より数多くの種類のクライアントに柔軟な対応できるようになり、結果的に優秀な営業マンへと成長していくからです。もちろんまったく向上心を持たず、低い知識で留まっていてはいけませんが、例え商品知識を詰め込んだとしても、クライアントが知りたい内容と一致していない場合もあります。また、盛り上がるトークスキルを持っていたとしても、クライアントがスムーズなやり取りのみを求めている場合もあります。そうなると、その詳しい知識も高い会話術も「失敗」に終わってしまいます。


 「誰でも失敗をする」という新人営業マンが安心する言葉は、「たとえ慣れてきても失敗をする」という気を引き締める意味もあります。まずは、慣れない不安を解消する。そこから先は、気を緩めず緊張感を持つという非常に深い心得となっています。

2. 不満や懸念材料の提示は契約の糧になる

 更に、新人営業マンが不安を抱くのは「契約が取れない」という事。「費用が高過ぎる」「ここまでの機能はいらない」「こんなサービスが足りない」など。クライアントごとに色々な種類の不満や懸念材料を提示され、とても成功を収める契約が取れない…と心配に思う人も多いでしょう。


 しかし見方を変えれば、その不満や懸念材料こそ、契約の糧となってくれます。例えば「費用が高過ぎる」という不満は、値段を下げたら納得してもらえるという裏返し。費用が変えられないのなら、付加価値をつけるとどうなるのか?ランニングコストを抑えたらどうなるのか? 成功に結びつく契約への光が見えてくるのです。


 そのため、最も避けたいのは「契約をしてくれない理由を聞き出せない」という事。契約に結びつけるというゴールに比べ、話を聞き出すという最低限のハードルを超えると考えると、グッと不安も少なくなります。つまり、ゴールの「やらなければいけない」だけでなく、スタートの「やらなければいけない」 という点にも注目するのが大切という心得です。

3. 成功を収めた契約は「法則」でなく「プロトコル」の1つ

 新人営業マンが契約で成功を収めた時。 準備や会話、契約までのやりとりに対して、手応えを感じた場合でもそうでない場合でも、自分なりの「法則」が掴めてくると思います。ただそれは、あくまでも「プロトコルの1つである」という認識が重要です。


 色々な考えやニーズを求めるクライアント。そんなクライアントに対してオールマイティーに対応できる営業の「法則」は存在しません。成功に結びついた手順も、経験の1つとして活用していくという考え方が大切という心得です。

 

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