1. 外回り営業マンが成約件数を上げるために意識しておきたいこと

外回り営業マンが成約件数を上げるために意識しておきたいこと


 営業で外回りをしているときに問題となるのが訪問件数です。訪問件数が少ないと指摘を受ける人も少なくないと思います。
営業では件数を用いてどのぐらい数字を挙げることができそうかと考えるのが一般的でしょう。


 その方法は業種により多少の違いはあるにしても、
外回り営業というのは、売り込みが基本です。ですので、まずは訪問先を増やすことを目指します。10件訪問すると1件実績が
ある人なら、100件訪問すれば10件の実績が作れます。単純計算ですが、営業の世界ではよく使われる説明方法です。

訪問先の両隣にアプローチする

 外回りの営業では、訪問先を増やす努力をするのです。当然それなりの資料を用いて話を聞いてもらえるところ
から探します。より制約率を高めるためには、過去の資料や顧客データを活用してアプローチするのが定石です。しかし営業をしていく
うちに行きづまることもあります。訪問先がないのは営業としては失格です。これでは仕事になりませんので、そのような事態を回避する
ためにも、常日頃から訪問先を増やす方法を考えなければなりません。


 ではどうするのかというと、今日の訪問先が4件あるとします。この4件はアポが取れていると仮定します。普通なら4件訪問を終えて
会社に戻ります。この4件の実績があればとりあえず今日はいいかと会社に戻るのもOKですが、明日の予定はどうなのかというところも
考える必要がありますので、4件回って時間があるなら、その訪問先の両隣を飛び込みします。外回りの営業なら飛び込みもしなければ
いけません。そうするとどうでしょう。今日の訪問予定は4件でしたが、単純に考えると、両隣を飛び込みすることにより、訪問件数12件その
内成約件数は4件となります。

名前を覚えてもらうだけで十分

 もちろんこの8件がすぐに成約できることはないはずです。この8件の中から1件でも成約がとれれば十分
なのです。このように常日頃から訪問先の両隣に飛び込みをする習慣をつけておけば、訪問先がなくて困るということもなくなるはずです。
もちろん1回目の訪問ですので、そんなに長々と話し込む必要もありません。名刺を渡して名前を覚えてもらうだけでも十分なのです。


 このような積み重ねが外回り営業ではとても大切なことになるのです。キーワードは両隣りです。最初のうちは慣れるまで大変かもしれません
がこのような積み重ねを大切にすることが訪問件数のアップにつながり、そして成約件数の向上にも繋がるのではないでしょうか。

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