1. 着任したばかりの営業マンが取引先に挨拶する際に気をつけるべきこと

着任したばかりの営業マンが取引先に挨拶する際に気をつけるべきこと


 営業をする上でそのカテゴリーとしてはいくつかあるかと思いますが、顧客の特性や営業をする相手先別でみると、新規開拓と既存顧客への対応に大きく分ける事ができるでしょう。新規開拓は新規開拓なりの苦労がある所だと思います。リスト自体の精度の問題もあるでしょうし、有望な顧客が名を連ねるリストであったとしても、全くゼロの状態から関係を構築し、さまざまな営業上でのステップを経過して受注や成約に結び付けないといけません。


 一方で既存顧客への対応はそうした数々のステップを経過して一定の信頼関係が出来ているものの、新たな案件受注のためにその関係を維持して発展させなければならないという課題があるでしょう。

既存クライアントの重要性

 あなたがもし既存顧客が多い会社で営業職をしているなら、先輩や同僚の昇進や異動や退職などに伴って既存顧客の引継ぎをしなければならない場面もある事でしょう。既存顧客は自社の上客でもあるわけですから、当然丁重に対応しなければなりませんし、仮にあなたが引き継いでから関係が悪化したり、なかなか新規の案件につながらなかったり、関係が無くなるような事があったら、あなたの評価に直結する事にもなりかねません。


 また既存顧客というのは前任者との関係が構築されているわけですから、どうしてもあなたとその前任者はクライアントから比較される事になってしまいます。特に着任時というのは第一印象をみられる事にもなりますから、挨拶を含めて気が抜けないとも言えます。

新規着任時のクライアントへの挨拶の仕方

 なんでもそうですが、冒頭というのは結構大事です。人間の特性と言うしかないですが、第一印象や「ツカミ」と言われる部分でその後のかなりの時間や期間、その対象への感じ方が決まってしまいます。従って、なんらかの理由で既存のクライアントを引き継ぐ場合に着任時の挨拶とその方法も大事です。もちろん事前に前任者から口頭やメールでクライアントに担当者変更のお知らせをするのは必須ですが、やはり前任者と一緒にクライアントを訪問して実際に対面で挨拶をできるだけ早くする事が重要でしょう。


 訪問する事はやはりクライアントを重視している事を表現する最も効果的な方法ですし、なにより情報量が違います。クライアントの立場に立ってみればどんな人が新しく担当になるのか、不安なはずです。そこで実際にお会いすればそうした不安は少なくとも軽減できるでしょう。そして挨拶をする際に重要なのは、前任者からクライアントの情報を具に聞きだして把握しておく事です。案件が進行中であればその内容も挨拶までには引き継いで自分のものにしておくのが望まれます。挨拶の時にしっかりとそのあたりを理解している事を伝えられれば、あなたが後任として全く問題が無い事と思ってもらえる事でしょう。

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