1. 営業マンが新規顧客に上手にアプローチするためのノウハウ

営業マンが新規顧客に上手にアプローチするためのノウハウ


 営業の手法やそもそもどういったターゲットにアプローチするかというのは会社や売るべき製品によっても千差万別でしょう。その営業のカテゴリにおいても新規顧客と既存顧客では大きくそのアプローチの手法も違って来るはずです。特にあらたに市場を開拓しなければならない企業や営業職にある人にとって新しい顧客の獲得と維持は喫緊の課題でもあるでしょう。特に新規開拓に大きく売り上げ目標の比重がある場合には、新規顧客への上手なアプローチは当然重要になって来るはずです。

新規顧客獲得は信頼関係構築だ

 新規顧客と既存顧客の違いはいろいろあるかと思いますが、既存顧客の場合は特に自分か開拓したお相手の場合は、顧客の企業の特徴や担当者の趣味趣向まで含めて詳細まで知り尽くしているかも知れません。営業活動を通してすでに一定の信頼関係が築かれているでしょう。


 既存顧客でかつ同僚や先輩などから引き継いだ顧客の場合は、信頼関係を構築するまではやや時間と労力がかかるかも知れません。これに対して新規顧客はまったくゼロの状態から相手の情報を得て、こちらの情報も与え、お互いの考え方まで含めて理解度を深めなければなりません。これは担当者もちろん人間ですので、仮に企業間のやりとりであっても人間同士の信頼関係の醸成そのものと言ってもいいと思います。

新規顧客に上手にアプローチするには

 営業職として新規顧客に上手にアプローチするにはどうしたらいいでしょうか。信頼関係の醸成というお話をしましたが、もちろん基本はこれが重要です。では信頼を勝ち取るにはどうしたらいいでしょうか。ひとつプライベートの人間関係と違う要素があるとすれば、もちろんそれはビジネスであるという事になります。ビジネスである以上、顧客の課題を理解し、一体なにを自社の製品やサービスを通して解決していこうとしているのかをまず理解し、適切にその課題を解決する方法をステップを踏んで提示する事が重要でしょう。


 それは予算についてもそうですし、仮になんらかの製品が必要であれば、いつまでに入用なのかを聞き出す必要があります。そしてもし相手先が今取引している会社があったら、どこが不満なのかもきちんとわかっていなければなりません。そうした相手先の抱えている問題点や欲しているポイント、そしてなにを基準に製品やサービスを選定しようとしているのかを把握した上でその答えをきちんと提示していくわけです。これは人間関係における自己開示と似ているかも知れません。お互いを知り合う事で仲が深まる構造と似ていると思います。

U-NOTEをフォローしておすすめ記事を購読しよう
この記事を報告する