1. 売れない営業マン、3つの典型パターン

売れない営業マン、3つの典型パターン


 「営業に配属されたけどどうしても商品が売れない。。。」このような悩みを持つ方も少なくないかと思います。商品を世に売り出すために存在している「営業」という職種に就きながら商品が売れないのは、会社にとっても営業をする本人にとってもよろしくありません。毎日毎日売れない営業を続けていくとモチベーションもがくっと下がり、さらに売れなくなるという負のループに陥ってしまいます。

 そこで、ここでは売れない営業マンの特徴を挙げていきます。ここで挙げた項目に当てはまるのであれば、今から意識を変える必要があるでしょう。

1. 商品以外の話ができない

 営業するにあたってもちろん商品に対する相応に理解は必要です。しかし、商品のことだけしか説明できないような営業マンは、相手に「非常につまらない人間だ」という印象を与えてしまいます。意外に思われるかもしれませんが、売れる営業マンのほとんどは、取引先で商談ではなく雑談をしています。まずは、なんともない世間話から始まり、この段階で相手との距離をグッと縮めます。雑談がうまければうまい人ほど相手との距離が縮まり、「この人からなら買ってもいいや」と思うのです。

 売れない営業マンはとにかく商品の話をします。相手の警戒心がとれる前に商品の話をしても響きません。

2. イレギュラーな質問に答えられない

 2つめの売れない営業マンの特徴は、相手からの想定していなかった質問に答えることができないという点です。こちらの用意した情報が相手のニーズを100%満たすということはまずないでしょう。商談相手の数だけ異なったニーズがあり、当然こちらの予期していない質問をされることもあります。そんなとき、「その点に関してはお答えできません。」などと返してしまうのは言語道断。商品に不明瞭な部分があるのに、それを買いたいと思う人はいません。イレギュラーな質問が来ても、自分なりの考えで相手のニーズを満たす回答をするべきなのです。

 なかなか商品が売れないと感じている営業マンは、質問のパターンをできるだけ多く予測し、自信を持って回答できようにトレーニングする必要があります。

3. 売れない理由を探さない

 これは営業マンにとっても最も重要な考え方とも言えます。売れないと考えたとき、「なぜ売れなかったのか」を考えることができる人は今後成長の余地があります。しかし、「あの人に商品を売ることなんて不可能だ」、「どう考えても俺の営業の仕方に非はない」と考えてしまう人はいつまでたっても商品を売ることまできません。話の持っていき方が問題だったのか、自分の態度が問題だったのか、知識不足が問題だったのか、売れなかった理由を探すことで次の営業に活かすことができます。このようにして自分の「売れない理由」を一つ一つ潰していくことが売れる営業マンになる秘訣なのです。



 ここでは売れない営業マンの特徴うぃ3つ挙げました。この記事を読んで「ハッ」と思った人はまだまだ上を目指すことができるはずです。努力次第で営業の技術は必ず向上します。まずは自分の何がいけないのかから考えてみてはいかがでしょうか。


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