1. 新規顧客を獲得するために効果的な手紙でのアプローチ

新規顧客を獲得するために効果的な手紙でのアプローチ


 営業の方々は自身のノルマを達成するため、もしくはノルマ以上に頑張り昇進するために既存のお客様だけでなく新規のお客様を得ようと様々なアプローチをしているかと思います。そんな営業の方々が意外と見落としがちなのが手紙でのアプローチ方法です。最近ですとメールでお客様にお礼をしたりと手紙を書くと言うこと自体なくなってきています。しかし、手紙ほど効果的なアプローチは無いと思っています。ではどのように手紙でアプローチすればよいのか。


お礼は必ず手書きで書くこと

 先に述べましたお礼の話ですが、すぐに済ませることができると言ってメールで済ませている方が非常に多いです。会社が中小の方々であればもしかしたら見ることもあると思いますが規模が大きくなると毎日のようにメールが大量に来てしまうため見逃してしまう恐れがございます。そこで活躍するのが手紙となります。ですが、パソコンから直接印刷したような手紙は避けるようにしましょう。


 もし手書きでない年賀状のようなパソコンからの印刷ですと、また勧誘か何かかと誤解してすぐに処分される恐れがございます。私も数年前までそのように行って来ましたが、手書き以外の手紙は殆どシュレッターに行ってしまったようです。字が汚くても問題ございません。手書きで書くことによってこれだけ御社は私にとって重要なお客様と思っていますと言うような温かみが出てきます。また社長が高齢者の方の場合、手書きの手紙を大事に取っておいてくれる確立が非常に高いです。私のお客様も私からの手書きの手紙を大事に保管している方もいらっしゃいます。


担当者や事務所が不在の時こそ手紙でのアプローチチャンス

 新規開拓と称して数々の会社に飛び込むと必ずあるのが担当者が不在、もしくは出張か何かで事務所に誰もいない時です。その状況で成績が残せない営業マンや新人の営業マンがする行動がただ単に名刺やチラシを置いて去ってしまうことです。でも、私が来たと言う証拠や商品紹介のチラシを置いていったのだから良いのではと言う反論があると思いますが、確かに行かないよりはましです。しかし厳しい言い方をしますが、資料や名刺を置いていくぐらい子供でもできます。営業マンですからプラスアルファーで他の営業マンと違うことをしていかなければなりません。


 例えばですが、事務所が不在であれば文具店で売っている綺麗な便箋に2分ぐらいで誰が来たのか、目的は何か、最後に自己アピールを記入して資料と一緒に置きましょう。するとたいていのお客様は名刺や資料は捨ててしまいがちですが、手書きの手紙は捨てられなくなります。


 また、その時にアクションは無くとも後日事務所に電話が掛かってくる場合もあります。私もこの方法を試してから新規のお客様を小規模な取引から大規模な取引を含めて約20以上の取引先を獲得できました。また担当者が不在であれば、資料と一緒に事前に用意しておいた担当者不在用の手紙を封筒と一緒にお渡しするのも効果的です。中には一度会ってみようと興味本位で電話を掛けて来る担当者の方もいらっしゃいます。




 手紙は書くのが面倒だ、もしくは時間の無駄と考える方々が多いと感じますがこれほど便利なアプローチ方法はないと私は思っております。もし、試されたことが無いと言う方がいらっしゃいましたら、新規のお客様に向けて100通以上は書いてみてください。するとその中から皆様に会ってみたいという方からご連絡があるかと思います。

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