1. 営業マンが押さえておきたい相手の購買意欲を高めるアプローチ方法

営業マンが押さえておきたい相手の購買意欲を高めるアプローチ方法


 営業活動をされている方であれば誰もがアプローチ方法にお困りかと思います。とにかく結果を残したい、そして自分自身を覚えてもらいたいと思い半ば押し売りのようになってしまったりかと言って飛び込みで会社に入ったが名刺を置いて帰るだけではどうしようもない。そこで今回、営業を成功させるためにどのようなアプローチ方法があるのかご紹介しようと思います。あくまでも私見となりますので御了承いただければと思います。

良いアプローチ方法

 まず、5分で相手とお話しできるようにすることです。
なぜ5分と言う時間を提示したかと申し上げますと、5分ぐらいが相手の話を聞いていられる時間だからです。その5分間に自身が何者なのか、そして何をしにここに来たのかそして辺りを眺めて疑問に思ったことを質問をする等のお話しをしましょう。その5分間でもし相手が興味を持てば、後日アポイントメントを取ってお話しをするのも良いですし、運良く担当者とお話しできればそのまま企業が抱えている問題をお聞きするのも良いでしょう。




 次に、話しが苦手、もしくはアプローチが上手くいかないのであれば物でアピールしていきましょう。
例えばですが自分はこう言う者ですと言って名刺を出すだけでは覚えてもらえないため、例えば自身を紹介する小さい雑誌を作製したり、自己紹介が載っているチラシを自身で作製する方法がございます。要は物が変わりに話してくれるようにするのです。


 大体の方はそのチラシや雑誌を必ず目にします。そこで何かしらの反応があればお話しを発展させていきましょう。例えばOA機器の営業であればチラシや雑誌でアピールしつつお客様が少しでも反応を示しましたら、機械を見せていただけないか、もしくはその紙を利用してこのような紙を削減しませんかと試しにアプローチしてみるのも良いでしょう。

身近なものに疑問を抱くようにする

 身近なものと言われると何を言っているのかと疑問を抱くかと思います。
それでは先のOA機器の営業を例としてご説明いたします。OA機器の営業として飛び込み営業をしたとします。そこは従業員が大体30人から40人の中小企業です。そこで皆様はどのようなアプローチはしますか。


 ここで最も悪いアプローチは先に述べました自己紹介と名刺を置いて出て行くことです。ここでするアプローチは周辺機器や使っているソフトをすぐに確認することです。現在使用している複合機、パソコン、会計ソフトと数えればきりが無いほどございます。慣れてくれば5秒以内には大体のことが把握できると思います。


 確認できましたら、複合機やパソコンについて質問してみましょう。複合機でしたらいきなりいつ頃契約したのですかと質問するのではなく、まずはその複合機を褒めてみましょう。人間はけなされたり自己否定されますと拒絶しますが、褒められると対話の窓を開くようになります。そこで会話を進めていき契約時期やリース料金を聞くのも良いと思います。


 またパソコンの場合はソフトの使用期限をご存知かどうかを確認してみるのも良いでしょう。サポートがいつ頃切れてしまいますがご存知でしょうかでしたり、現在のパソコンより違うパソコンを使用することによってこれだけ効率がよくなります等、いくらでも会話はできます。


 このように、アプローチの方法は数えるときりがないほどございます。私が一番皆様に覚えてもらいたいことと言えば、身近なものに疑問を持つようにすることです。口下手な私でも会話が続かない時にはいつも身近なものを質問したりしていました。そのため、もしアプローチ方法が分からないのであれば身近なものを質問してみるようにしてみましょう。

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