1. クロージングまで持っていく営業のアプローチ方法

クロージングまで持っていく営業のアプローチ方法


 営業の方々にとって一番重要なポイントとしてあるのが、最終段階のクロージングかと思います。このクロージングを成功できるかどうかで自身の成績にも響いてきますし、自身の給与にも関わってきます。しかし、新人営業マンの方々や結果を残せていない営業マンの方々の場合、上手なアプローチが出来ていないためにこのクロージングが成功に結びつかない場合が多く見受けられます。ではどのようにしていけば、クロージングは成功するのか。

クロージングを成功させるアプローチ方法

 クロージングを成功させるアプローチ方法は意外と簡単な方法です。
それは、この機材もしくは機械を導入することによってどれだけお客様にメリットがあるのかを説明することです。例えばですがここにA社があったとします。この企業はまだ起業して間もないため財務管理の方は1人しかいません。ですので経理の方を少しでも仕事の量を軽減させるためにシステムを導入することを提案したとします。このような企業であれば必ず見積書の金額が高いでしたり、導入しても意味がないのではと反論が来るのは想定できます。


 その反論を事前に想定し、確かに料金が高い、もしくは初期段階では導入してもあまりメリットは無いと言ってお客様の意見を取り入れつつ、後半にしかしと切り出して導入すればこれだけのメリットがございますと言ったような切り返しをすれば相手は少なからず納得していただけるでしょう。もし時間があれば、導入することによって得られるメリットを図式にまとめたり、コストをここまで抑えられると言った資料を作成する等の工夫をするとよりお客様も納得していただけます。

クロージングを失敗させる方々

 クロージングを失敗させる方々には特徴があります。
それが、台本通りに話をしたり、独りよがりな話し方、質問を全く想定していない方々です。以前私は新人営業マンでしたり結果を残せていない営業マンと同行してプレゼンテーションのサポートを行ってきました。


 新人の場合、書いてきた台本通りに読んでしまい全くお客様のことを考えていないことが多いです。新人ですからしょうがないですが、一番たちの悪いのは結果を残せていない営業マンです。台本通りに読んでしまったり1つお客様から本当に導入するメリットがあるのかと言う質問がくると支離滅裂な発言をしたり、酷い時には黙ってしまいます。


 皆様がもしお客様でしたらこのような方々から購入したいと思いますか。私であればよっぽど信頼している方でない限りはこの方からは購入したいとは思いません。そのため、新人の方であれば先輩社員を捕まえて、5分でも良いので簡単なプレゼンテーションを見ていただくようにしましょう。先輩社員であれば5分あればどこがいけないのか、このような質問が想定できるとすぐに分かります。結果を残せていない方々は同期や上司に一度相談してみるのが良いでしょう。すると意外なアドバイスをいただけたり、上司の場合であれば、そのお客様を取引先にするために協力していただける場合もあります。

最後に

 クロージングの際にはアプローチの方法が一番の鍵となってきますが、その他にもいかにして取引先との信頼関係を築けるかにもかかってきます。もしプレゼンテーションが苦手、そしてアプローチ方法が上手くいかない場合は練習を重ねるのもそうですが、ライバルに差をつける為に信頼関係を事前に築くのも一つの手だと思います。

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