営業職の最初の壁である電話でのアポ取り。通称「テレアポ」。
断られる確率は高いが、テレアポは営業の第一歩。電話でアポを取りつけることは営業マンの必須スキルといっても過言ではない。
今回は、電話でのアポの取り方、アポ取りの心構え、アポ取りのテクニックなど、電話営業するときのポイントを5つ紹介したい。
テレアポのコツを掴んで、アポを取り付けよう。
アポの取り方のポイント①：テレアポを快く思わない人がほとんどだと認識しておく
電話でアポを取るときに意識したいポイント「電話はどんな人間か伝わりにくい」
新規顧客開拓時にはじめて電話をかける場合、大前提として「電話をかけた相手はテレアポを快く思わない」ということを意識しておこう。
電話口でセールスマンがペラペラ一方的に話し出すと、電話対応をしている人は「時間が奪われる」「話を聞いたら必要ない物を売りつけられる」などと不快感を持つ恐れがある。
また、電話をかけてきた営業マンがひたすらに話すだけでは「感情がわかりづらい」「目的がわからず、不気味」という印象を与えかねない。
電話越しでは、伝えられる情報が限られている。
自分が営業電話をかける際には、電話に出ている相手の立場から考えて、警戒されることがあると心得ておこう。
アポの取り方のポイント②：流暢に話そうとしない
電話でアポを取るときは「感情」を表現する
テレアポに不快感や警戒心を抱く人の中には、「営業電話をかけてくる人の感情が読めない……」と感じる人もいるかもしれない。
まるでロボットが話しているような抑揚のない言葉は、不気味にすら思える。
テレアポに不慣れな人がやりがちなのが、必要以上に流暢に話そうとしてしまうこと。
間違わないようにメモを見ながら話せば、言葉から感情が失われ、不気味なロボット口調になってしまうのだ。
電話は、顔が見えないことで感情が伝わりにくいツールである。電話でアポを取る際は流暢に話すことを意識するのではなく、いかに言葉に感情を乗せるかを重視しよう。
たとえば「はじめまして。◯◯（会社名）の、□□（自分の氏名）と申します」という言葉でも「はじめまして！ ◯◯の□□と申します！」と、感情を表現すると人柄が伝えられる。
話し方にあまり抑揚のない人が電話でアポを取る際は、元気すぎると思うくらいの声音で話すのがちょうどいいかもしれない。
アポを取る際には、間違えずに話すことより、電話の向こうにいる「人」と話すことを意識することのほうが大切であると覚えておこう。
アポの取り方のポイント③：言葉は短く簡潔に
電話のアポを取るときは前もって要点をまとめ、早過ぎないスピードで話そう
次に、アポの取り方でやりがちな失敗が早口で話すことだ。
短時間で終わらせることが相手のため……という考えで、「早く話し終える」ことだけを意識すると、一方的な営業電話という印象を与えかねない。
一方的に話される言葉を快く受け入れる人間は、どこにも居ないと思ったほうがよい。
電話でのアポ取りの際、伝える内容はなるべく最も重要な1つのみに絞ろう。
新規の顧客獲得が目標のテレアポであれば、短い言葉でいかにして相手に興味を持ってもらえるかが勝負だ。
もし、魅力を簡潔に伝えることが難しいのであれば、相手の何にどう役立つかをなるべく一言で伝え、とにかく一度でいいので挨拶させてほしいという旨を伝えよう。
アポの取り方のポイント④：アポイントの提案時間は「10分」
電話でアポを取るときは相手の負担にならない「短い時間」を提案する
電話でアポを取りつけようとすると、「忙しいから」「時間が無いから」と断られることがあるだろう。
先方は自分たちに興味もなく、今までにも何十件とテレアポを断ってきた相手かもしれないが、そこで諦めるのはまだ早い。
最初は「ご挨拶にお伺いしたいだけですので、10分程度お時間いただけませんか」と電話だけでなく実際に会いたい旨を伝える。
1時間も話したいというアポイントの提案では、先方には断られる可能性が高いだろう。
しかし、10分であれば先方も「その位ならいいかな」と思うはずだ。10分でもダメなら「5分だけ」話すことをお願いしてみよう。
テレアポの目的はあくまでも「会う」ことだ。最初のハードルを低くして、アポイントを取り付けよう。
アポの取り方のポイント⑤：誰に何の話をしたかきちんと記録に残して置く
電話でアポを取るときは「記録」が命
電話を終えたら結果がどうであっても、きちんと記録を残そう。
テレアポ予定の企業をリスト化して電話をかけている場合、いつ電話かけてどういう話をしたかきちんと記録しておかなければあとで痛い目を見ることもある。
テレアポは数が命。何百もの相手に電話をかけることになるため、メモがなければ内容を勘違いしたまま話してしまう可能性があるのだ。
会社の看板を背負って行う営業活動は、うっかりすると自社の看板に泥を塗る恐れがあることを意識しておきたい。
いつ、どういった話をしたかを簡潔でもいいため、必ずメモ帳に書き留めておこう。
営業マンが電話でのアポを取りやすくするポイントを5つ紹介した。
5つの心構えとテレアポ交渉テクニックなら、すぐに理解・実践できるものだろう。
アポが無くては商品は売れない。商品販売のきっかけとなるアポをしっかりとれるよう、本記事のポイントを今日から試してはどうだろうか。
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