1. アポを取りやすくする「電話営業」5つのポイント

アポを取りやすくする「電話営業」5つのポイント

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 営業という職業に就いて最初の壁は、電話をかけてアポを取ることではないだろうか。電話でアポを取ることは通称テレアポと呼ばれている。

 断られるとわかっていても、電話をかけてアポをとることは営業の第一歩。営業マンが出世するために、アポ取りは必須のスキルと言っても言いすぎではないはずだ。

 アポの取り方をまったく知らないところからアポ取りをスタートしても、ちょっとしたコツを掴むことでアポを取れる可能性は上がるだろう。

 今回は、そんな電話でのアポの取り方・アポ取りの心構え・アポ取りのテクニックなど、電話営業するとポイントを5つ紹介したい。

アポの取り方のポイント①テレアポは相手に好まれていないと自覚する

電話でアポを取るときに意識したいポイント「電話はどんな人間か伝わりにくい」

 新規顧客開拓時にはじめて電話を掛ける場合、大前提として多くの場合、電話をかけた相手にはテレアポを良く思われないものだと意識しておこう。

 読者のあなたにも経験があると思うが、電話口でセールスマンがペラペラ一方的に話し出すとどうにかして電話を切りたくなるだろう。

 おそらく、それは「時間が奪われる」「話を聞いたら必要ない物を売りつけられる」と思ったのではないだろうか。

 また、電話をかけてきた営業マンがペラペラ話すだけでは「感情がわかりづらい」とか「目的がわからず、不気味」とも思う。

 電話越しでは伝わる情報が少ない。「相手がどんな人物かわからない」ということは「裏で何を企んでいるかわからない」と判断してしまうのだ。

 自分が営業電話をかける際には相手の立場から考え、電話をかけている自分に悪気が無くとも、顔が見えないために警戒されることがあると心得ておこう。

アポの取り方のポイント②ロボット口調は不自然

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電話でアポを取るときは「感情」を表現しよう

 テレアポを受けることが苦手な人の中には「感情が読めない」と感じる人がいる。

 まるでロボットが話しているような抑揚の無い言葉は、不気味にすら思えるため、注意が必要だ。

 はじめて電話でアポを取る際にやりがちなのは必要以上に流暢に話そうとしてしまうこと。

 間違わないようにメモを見ながら話せば、言葉から感情が失われ、不気味なロボット口調になってしまうのだ。

 電話とは便利なようだが、顔が見えないことで感情が伝わりにくいツールでもある。

 つまり、電話でアポを取る際は流暢に話そうとはせずに、いかに言葉に感情を乗せるかを重視しよう。

 たとえば「はじめまして。◯◯(会社名)の、□□(自分の氏名)と申します」という言葉でも「はじめまして!!◯◯の、□□と申します!」と、感情を表現すると人柄が伝えられる。

 とくに、口下手で不器用だという人は、電話での話し方はやり過ぎと思うくらいがちょうどいいかもしれない。

 アポの取り方としては、間違えずに話すことより、電話の向こうにいる「人」と話すことを意識することの方が大切だろう。

アポの取り方のポイント③言葉は短く簡潔に

電話のアポを取るときは前もって要点をまとめ、早過ぎないスピードで話そう

 次に、アポの取り方でやりがちな失敗が早口で話すことだ。短時間で終わらせることが相手のため、と思って「早く話し終える」ことだけを意識すると一方的な印象を与えてしまう。

 一方的に話される言葉をこころよく受け入れる人間は、どこにも居ないと思った方がいいだろう。

 電話でのアポ取り時に伝える内容はなるべく最も重要な1つのみに絞り、他の情報は後から伝えるようにしよう。

 新規の顧客獲得が目標のテレアポであれば、短い言葉で相手にいかに興味を持ってもらえるかが勝負だ。

 もし、自社商品が一言で伝える事が難しければ、相手の何にどう役立つかをなるべく一言で伝え、とにかく一度でいいので挨拶させて欲しい旨を伝えよう。



アポの取り方のポイント④約束の時間は10分で十分

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電話でアポを取るときは相手の負担にならない「短い時間」を提案しよう

 電話でアポを取りつけようとすると、「忙しいから」「時間が無いから」と断られることがあるだろう。

 先方は自分たちに興味もなく、今までにも何十件とテレアポを断ってきた相手かもしれないが、そこで諦めるのはまだ早い。

 最初は「ご挨拶にお伺いしたいだけですので、10分程度お時間頂けませんか。」と電話だけでなく実際に会いたい旨を伝える。

 1時間も話したいと言われれば、先方には断られる可能性が高いだろう。

 しかし、10分であれば缶コーヒー1本、またはタバコ1本ほどの時間で済み、先方も「その位ならいいかな」と思うはずだ。

 もし、10分でもダメなら「5分だけ」話すことをお願いしてみよう。

 テレアポの目的はあくまでも「会う」ことだ。最初のハードルを低くすることで目的を達成しよう。

アポの取り方のポイント⑤誰に何の話しをしたかきちんと記録に残して置く

電話でアポを取るときは「記録」が命

 電話を終えたら結果がどうであっても、きちんと記録を残そう。

 どこに電話を掛けたかリスト化してどんどん電話をかけている場合、いつ電話かけてどういう話をしたかきちんと記録しておかなければ痛い目を見ることもあるだろう。

 テレアポは数が命。何百もの相手に電話をかける事になるため、別の場所にかけた内容を勘違いして話してしまう可能性があるのだ。

 会社の看板を背負って行う営業活動は、うっかりすると自社の看板に泥を塗る恐れがあることを意識しておきたい。

 必ず、いつ、どういった話をしたかを簡潔でいいので書き留めておこう。


 以上、営業マンが電話でのアポを取りやすくするポイントを5つ紹介した。

 5つのみの心構えとテクニックなら、すぐに理解・実践できるものだろう。

 アポが無くては商品は売れない。商品販売のきっかけとなるアポをしっかりとれるよう、本記事のポイントを今日から試してはどうだろうか。

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