1. アポを取りやすくする「電話営業」5つのポイント

アポを取りやすくする「電話営業」5つのポイント


 営業という職業に就いて、最初の壁にぶつかるのは、電話で先方にアポを取ることではないでしょうか。
通称テレアポと呼ばれますが、この電話でのアポは営業の登竜門と言っても過言ではありません。
電話で社名と名前を名乗っただけで、煙たそうな対応をされ、ろくに話も聞いてもらえずに電話を切られてしまうなんて事は日常茶飯事です。


 しかし、断られる事を分かっていても、アポを取る事が営業の第一歩ですので、どんなに嫌な作業であっても避けて通る事は出来ないでしょう。
アポの取り方が分からない場合でも、ちょっとしたコツさえ掴めば意外とすんなりアポが取れるものです。
今回はそんな電話でのアポの取り方のポイントをご紹介致します。

1. テレアポは皆嫌い

  新規顧客開拓時に初めて電話を掛ける場合になりますが、大前提としてお客様はテレアポが嫌いです。
皆さんも経験が有ると思いますが、電話口でセールスマンがペラペラ一方的に話し出すとなんとかして電話を切りたくなりませんか。
きっと、「話しを聞いたら長時間捕まって要らない物を売りつけられる」と思ったのではないでしょうか。


 また、流暢にペラペラ話しているけど、「感情が読めない」とか、「何を考えているか分からなくて不気味」だとも思った事でしょう。
「何を考えているかわからない」という事は転じて言えば「裏で何を企んでいるか分からない」です。電話をかけている側にそんな意図が無かったとしても、顔が見えない相手にはどんな人でも警戒するものです。


2. ロボット口調は気持ち悪い

 先述した通りお客様がテレアポが嫌いな理由に「感情が読めない」というものがあります。
まるでロボットが話しているような抑揚の無い言葉は耳に入って事ない所か不気味にすら思えますので注意が必要です。
初めて電話でアポを取ろうとすると、やりがちなのは必要以上に流暢に話そうとしてしまう事です。
間違わないように一生懸命話せば話す程、言葉から感情が失われ自分で聞いても鳥肌が立つほどの不気味なロボット口調になってしまうのです。


 電話とは便利なようですが、顔が見えない上に感情が伝わり難いツールですので、電話でアポを取る際は上手く話そうとせずに、いかに言葉に感情を乗せるかを重視する事が大切です。
例えば「いつも大変お世話になっております。」という言葉でも「こんにちは!!いつもお世話になっております!」
と、感情を乗せると大分人間らしくなります。特に口下手で不器用だという方は、やり過ぎかもしれないと思う位で調度良い事もあります。
アポの取り方を覚えるのであれば、間違えずに話す事よりも電話の向こうに居る「人」と話すことを意識する事の方が大切です。

3. 言葉は短く簡潔に

 次に、アポの取り方でやりがちなのは、相手の為を思って「早く話し終える」事を意識しすぎてしまう余り、早口で大量の情報を一方的に話してしまうパターンです。
一方的に話される言葉を瞬時に受け入れる人間は、どこにも居ないと思った方が良いでしょう。
伝える内容は多くても3つまで。それも端的で分かりやすい言葉で伝えます。



 新規の顧客獲得の為のテレアポであれば尚更お言葉の短さが重要になってきます。先方はとにかく早く電話を切りたいのでダラダラ話される事を一番嫌がります。
もし、自社商品が一言で伝える事が難しい商品の場合は、「相手の何にどう役立つ」ものかを成るべく一言で伝え、兎に角一度で良いので挨拶させて欲しい事を伝えましょう。

4. 約束の時間は10分で十分

 電話でアポを取りつけようとすると、大体最初は「忙しいから」「時間が無いから」と言われます。しかし、そこで諦めるのは尚早です。
どうせ、先方の相手は私たちに何の興味もありません。それどころか今までにも何十件何百件とテレアポを断ってきた実績だってあります。

 

 最初は「ご挨拶にお伺いしたいだけですので、10分程度お時間頂けませんか。」と伝えます。もし、これが2回目の訪問や何度目かの訪問であれば「○○さんに役立つ情報があるので立ち話しで良いので10分だけ頂けませんか?」となります。
1時間話すとなれば、先方も勿論忙しいでしょう。しかし10分程度の時間であれば缶コーヒー1本、或いはタバコ1本数程度の時間で済みますので、先方「ま、その位ならいいかな」と思うはずです。
もしそれでもダメなら「5分だけ」でもいいでしょう。テレアポの目的はあくまでも「会う」事です。

5. 誰に何の話しをしたかきちんと記録に残して置く

 電話を終えたら結果がどうで有ったとしても、きちんと記録を残しておきましょう。
どこに電話を掛けたかリスト化してどんどん電話をかけている場合、いつ電話かけてどういう話をしたかきちんと記録して置かなければ痛い目を見ることもあります。



 テレアポは数が命ですので何百もの相手に電話をかける事になります。別の場所にかけた内容を勘違いして話してしまう可能性もあります。
会社の看板を背負って行っている営業活動ですから、うっかりすると看板に泥を塗る可能性もあります。
必ず、いつ、どういった話をしたかを簡潔で良いので書き留めておきましょう。


 以上、営業が電話でのアポの取り方のポイントを5つご紹介しました。
アポが無くては商品は売れません。商品販売の為のきっかけづくりとなるアポをしっかりとれるように頑張りましょう。

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