1. 新人の営業マンがノルマを達成するのに覚えておきたい3つこと

新人の営業マンがノルマを達成するのに覚えておきたい3つこと

 新人の営業マンが頭を抱えてしまうのがノルマ。
商品の知識、数多くの資料、クライアントとのトークスキル。
どんなにすべてがしっかり準備できたとしても、ノルマを前にしてしまうと
達成できるのか否か不安な気持ちになってしまうものです。


 今回は、新人の営業マンがノルマを達成するのに、覚えておきたい3つの方法をご紹介。
効率よく論理的な戦略が立てられれば、漠然とした目標の数字の中に、
一歩ずつ足を進めるための方向性が見えてきます。

1. 見込み評価でランク付け

 まず、既に取引を行っているクライアントから飛び込みの顧客情報まで。
それらをまとめると、新人営業マンとはいえ、自分の抱えているクライアントは
かなりの数になるでしょう。
その1件1件に対して、見込み評価でランク付けを行うのが大切。


5:既に長くしっかりとした契約をしてもらっている


4:最近契約をしてもらった、量は多くないが取引を継続してもらっている


3:契約なし。資料請求やアポなどには興味をもった印象


2:契約なし。現在は、あまり興味がなさそう


1:契約なし。まったく興味がない


 など数字やアルファベットを活用して評価ランクを作成します。現在進行中の案件や、直近の案件などは細かい記憶も残っていますが、
時間がたてば量も増えていき、記憶は薄れていくものです。

例え時間があいてしまったとしても、こちらの記憶違いから
相手に興味があったのに、モチベーションを下げさせてしまう…といったトラブルを
回避することもできます。


 更に、月間や年間単位で考えた時、ノルマへの達成状況も把握しやすくなるので、
一度、ランク付けを行いアクションの度に更新をかけていくのが大切です。

2. 低い見込み先も大切に増やしていく

 当然、見込み評価の高いランクが付けられたものが増えてくれば、
ノルマ達成により近づくことができると言えます。

ただ大切なのは、低い見込み先の数です。

いくら高いランクが増えたとしても、ノルマが達成できなければ
また低い見込み先へのアクションが大切になってきます。


 いざその段階になったときに「新規の営業を行っていなかった…」では
その分ロスが生じてしまいます。

契約や取引が開始した時、見込み先が自分の中でランクアップした時。
特に新人営業マンの場合は、嬉しい達成感や手ごたえを感じる時でもあります。
ただ、また低い見込み先の数を調整するべく新規の営業準備のため、
低い見込み先も大切に増やしていくというのを覚えておきましょう。


3. 1つの答えに結び付けることで見えてくるもの

 低いランクの見込み先がアクションでランクアップしない場合。
「このクライアントは無理なのかも」と判断してしまいがち。

しかし、それは新人営業マンにありがちな誤った判断とも言えます。

営業では「売れない」の判断はなく「売る」という、たった1つの答えだけが
用意されているため、その答えにどう結び付けるのか?という考えが大切です。


 そのクライアントに売れない理由「費用」「品質」「サービス」「機能」など
数多くの不満をヒアリングにより押さえていき、じゃあどうしたら売れるのか?
という1つの答えに向けた考え方の切り替えを、行っていきます。

「高いから買わない」というクライアントに対し、
機能を減らして値段を抑える、機能を増やして付加価値を付けるなど
切り替えを行っていくことで、その見込みランクも変動していき、
ノルマ達成への大切な一歩となっていきます。

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