1. 営業活動で大事なクロージングステップ

営業活動で大事なクロージングステップ

 営業マンの方は日々本当に大変な苦労の連続だと思います。会社はとかく数字だけを見ますから当然営業サイドとしても数字という結果を常に出していかなければなりません。その結果というのは言うまでも無く毎日の営業活動での血と汗の結晶と言っても過言ではないのではないでしょうか。


 営業活動ではアプローチから始まって、数回の商談を経てクロージングに至るケースが多いでしょう。数字と言う結果を出す上でも一番大事とも言えるのが、営業プロセスでも最終段階のクロージングステップであると思います。

クロージングは営業の腕の見せ所


 新規開拓の場合などは、リストを元に電話やメール、時には飛び込み訪問などで多くのアプローチをする事になります。その中から貴重な反応ある顧客候補や見込み客を見出して行く事になるでしょう。その意味で商談にこぎつけるだけでも大変な喜びがある事でしょう。反響営業の際でも商談相手は一定の関心をあなたの会社の製品やサービスに向けてくれている事になりますが、そこでしくじっては元も子もありません。


 その意味で商談そのものは大事ですし、何よりいかにしてクロージングを行っていくかは営業の腕の見せ所でもあるでしょう。一方で新人営業マンの方などはもちろん、かなり経験を積んでいるはずの人でもこのクロージングステップは苦労する部分でもあると思います。

クロージングするためのポイント


 クロージングステップにもっていくためのポイントはどこでしょうか。ポイントはいくつかあると思いますが、特に大事なのはいつ頃までにクロージングをすべきか、またクロージングが現実的にできそうかの時間的期間的イメージを持つ事と、商談相手の予算感の把握、そして自社の製品やサービスを選定してもらうための商談相手側のハードルはどこにあるのかの把握だと思います。時間的期間的イメージは、これは自社の決算などの要因が大きいとも言えます。営業マンたるあなたが、いったいいつまでに数字を上げなければならないかを認識して商談をするということです。


 一方で商談相手の時間的期間的な都合はこれも当然尊重されなければなりません。商談相手だって当然予算があって、その予算を出せるタイミングは決まっている場合も多くあります。同時に、あまり悠長にかまえられても困ります。営業する立場としても予算感を把握しながらできるだけ早期に決断をしてもらえるよう手を打たなければなりません。


 そのために見積もりを出すタイミングを考えたり、競合相手とどの点で迷っているのかをコミュニケーションをとって聞きだし、そのポイントを次の商談ではクリアできるよう解決しなければならないでしょう。その上で最終的な決断をズバっと求めていくのもクロージングステップを完結するには重要と言えます。

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