1. 営業の質を上げるアプローチトークとは?

営業の質を上げるアプローチトークとは?


営業マンは数字の奴隷?

 多くの営業マンにとって、日々の営業活動は正に真剣勝負。かなり苦労されている方も多いのではないでしょうか。会社からは容赦の無いノルマや販売目標がのしかかる事も多いでしょうし、どんなに頑張っても営業マンが最終的に判断されるのは売上という数字だったりします。「なんで数字だけしか見ないんだ!」などと叫びたくなる気持ちもわかります。でもやっぱりその数字を追わなければならないのが営業職。


 そうであるなら営業の効率を上げる方法を考えるのもいいでしょう。と言ってもなにから始めればいいでしょうか。訪問件数を増やすテレアポなどの数を増やすと言っても一日で回れる件数には限度もありますし、あまり数ばかり増やしても今度は1件1件の訪問の質が劣化してしまうなんて事にもなりかねません。まさに悪循環です。

営業の質を上げるにはアプローチトークの質を上げる

 売上という数字に追われる宿命にある営業マンですが、訪問件数やアプローチ件数を上げる事も重要ながら、やはりその質を上げて行く事が重要でしょう。ではテレアポなどのアウトバウンドや反響営業などの時にアプローチトークとしてどうやったらその質が上がる、つまり売上につながって行くでしょうか。ひとつには相手の目線に立ってみるという事です。なにかの製品やサービスを選ぶ時にあなたなら、なにを基準にして選びますか?安さ、性能の良さ、ブランド力、耐久性、デザインあたりでしょうか。


 つまりこられの製品やサービスを選ぶ時のポイントを相手にきちんと伝えられるかどうかが重要だと言えないでしょうか。もっと言えば、あえてあなたの会社の製品をあなたから買う理由を相手に持ってもらわないといけません。これが無いと同じような条件で競合他社の営業に顧客をとられてしまってもなんら不思議は無いのです。

アプローチトークと雑談力

 ではあなたの会社の製品をあなたから買う理由ですが、それは差別化に他ならないでしょう。あなたの製品が他社より安いのか、性能が良いのか、高くでも他社に無いなにかがあるのか、あるいはあなた自身の信頼性はどうなんだといった所です。このあたりを論理的に説明できればかなり相手の理解を得られて製品なりサービスを選ぶ際のハードルが下がるはずです。加えて相手の予算をきちんと把握する事が必要でしょう。買うためハードルが下がっても最後に金額面で合わないなんて事になったらそれは当然買えないわけですから。


 そして、いかに論理的に相手に自社製品なりサービスなりあなたの良さを伝えようと思っても、いきなり本題から入ってもなかなか関係は築けません。まずは天気や相手の趣向や製品にまつわる雑談をすべきです。雑談力はコミュニケーションを深める手段でもあります。

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