1. 営業の業務が苦手だという意識を克服する方法

営業の業務が苦手だという意識を克服する方法


 「営業」という職に就いてから、「やっぱり自分には向いていなかった」「人と話して物を売るなんて出来ない」「もう断られるのが怖い」「接待なんて向いてない」「むしろ人が怖い」なんて苦手意識を持ち始める人も少なく無いと思います。現場と顧客との間で仕事をとって来なくてはいけない営業マンはどんな会社であっても大変なものです。


 アポが取れずに外で時間を潰しているなんて事もしょっちゅうではないでしょうか。でも実は、営業はそこまで難しいものでもないのです。何故、営業が苦手に感じるかと言うと、人間関係を構築していない相手に「物を売ったり」「接待したり」しているからです。そこで今回は営業が苦手という意識を克服する為のポイントを「人間関係の構築」を基に紹介したいと思います。

1. 営業は「売る」よりも「情報を持ってくる」

 「営業は基本的に嫌われているので、拒絶される事を気にしない!」これは鉄則です。 営業の仕事が苦手だと感じる方の多くが「拒絶」される事に傷ついてしまう事が多いからではないでしょうか。誰もがご存知の通り営業マンは一般的には「売り付けられる」「話しが長い」「切り上げるタイミングが分からない」などの理由で煙たがられてしまうのです。


 しかし、それでも営業を受け入れてくれる事があります。もちろん物を買う為ではなく、先方は貴方が持ってくる「情報」が欲しいのです。色んな会社や場所に出入りしている営業マンからの情報は、自分で資料をかき集めて勉強するよりも簡単かつ有益です。さらに言えば他でどんな事が流行っているか、主流は何かなども、雑談レベルで情報を入手できる可能性だってあります。だからこそ「営業が嫌い」でも「受け入れてくれる」のです。


 であれば最初から「自分の商品を買って貰いたい」気持ちよりも「情報を撒いて歩く」気持ちにシフトチェンジすれば上手くいくのではないでしょうか。「売る」営業マンから「情報を持ってくる」営業マンに変わるだけで、先方の印象は大分変ります。「営業は情報屋」なので重宝がられる事で仕事が舞い込む可能性だって高くなるのです。苦手意識を克服するにはまず、自分の営業に対する気持ちを改めることから始めてみましょう。

2. 営業は10分6セットの気持ちで!

 今の売れないご時勢で、先方に1時間のアポを取っても物が売れる事はまずありません。それでは貴方と相手の1時間分の時給が無駄になるだけです。物が売れるのは「相手が商品に興味を持った時だけ」ですので、相手が自社の商品に何の興味も無い時に、いくら時間をかけて自社商品の優良なポイントを説明した所で先方の心が開かれる事はなく、「何の手ごたえも無い1日」がただ過ぎていきます。これでは、貴方の1時間も無駄になりますし、相手の1時間も意味がなくなってしまいます。


 であればお互いが損をせずにWin-Winの関係になれるように工夫しましょう。例えば、一回のアポイントメントを10分に設定します。むしろ立ち話程度で構わないと思ってください。電話で「今日10分程お会いできませんか?立ち話で結構です」と伝えてから訪問すれば、先方もわざわざ忙しい時間の1時間を削らずに済みます。一服する程度の時間であれば先方も気軽に付き合ってくれるでしょう。この10分のアポイントメントを1日のうちに6セット行えば、1時間で1件しか回れなかった件数が同じ時間で6倍に増えます。


 1時間話しても10分話しても、利益が無いのは同じです。であれば、気張った1時間を気軽な10分にすれば良いのです。そうすれば、貴方は1か月で1番訪問件数が多い営業マンになれる事でしょう。絶対数が多ければそれだけ、仕事に繋がる件数が多くなります。

3. 貰った時間は相手の為に使う! 

 折角もらったアポイントメントの10分間は自分の為では無く、相手の為に使います、上述した通り、相手が欲しい「情報」を撒いて帰ってきましょう。 自社の製品を紹介するのは最後の1分で構いません。むしろ「売る気が無い」くらいの方が相手の印象は良くなります。そして、きっちり10分経ったら切り上げます。それは貴方にも次のアポイントメントがあるからです。話しが弾んだからと言って時間を無理やり延長したりせず、「じゃぁ、続きは次回ゆっくり話しましょうか」と言って次のアポイントに繋げます。


 そうすれば先方も「次はお茶位出してあげなくちゃ」という気持ちになり、次は腰を据えて話しを聞いてくれるはずです。こうして、自分の話しを聞いてくれる相手を見つける事から営業の第一歩が始まります。時間は、自分では無く相手の為に使う。ただそれだけで貴方の印象はとても良くなります。


 如何でしょうか。営業が苦手だという意識を克服するためのポイントを3つまとめてみました。まずは「出来ない」と思わず「出来ること」から初めてみましょう。きっと貴方の苦手意識はすぐに克服できる筈です。

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