1. テレアポ営業で効率の良いリストにするための3つの必須項目

テレアポ営業で効率の良いリストにするための3つの必須項目


 テレアポ営業では、とても重要なポジションにあるのがリストです。どんなに上手いトークスキルでクライアントの心を掴んだとしても、リストの記録方法によっては、次に繋げることができず、 努力が水の泡となってしまうこともあります。 

 ここでは、テレアポ営業で効率の良いリストにするための必須項目を3つ紹介します。リスト作成に活用し、効率的なテレアポ営業に繋げていきましょう。

アクションの度に変化するクライアントのリアクション項目

 まず、企業によってはリストピックアップの対象者も様々です。一度でも取引のあったクライアントから、難しい印象を受けてしまわれがちな動きの少ないクライアントまで、幅広い対象者を設けることもあります。どんな場合のピックアップ方法であれ、リストに加えたい項目が、アクションの度に感じた、クライアントのリアクションを記録する欄です。


 例えば、ABCや5段階などで「興味なし」から「強い関心」など設定。 資料請求をしてきた場合や、まったく新規の状態など、リスト作成の際に設定を記入していきます。そして、テレアポ営業の回数ごとに、リアクションを項目欄に記入しましょう。細かい詳細を調べる前に、簡単にクライアントの心の変化が項目から掴めるようになります。

クライアントのバックグラウンドを押さえる項目

 次に、テレアポ営業でのリスト作成に必須なのがバッググラウンドを押さえる項目です。


・企業名(フリガナ) 

・社長名(フリガナ)

・簡単な会社概要 

・創立日 

・公式サイト 

・SNS連携項目

 

 などが、挙げられます。


 特に大切なのが「フリナガ」です。 テレアポでクライアントの名前を読み間違えたり、読めずに無言になってしまっては台無しです。更に、ワンクッション置いた世間話や商品提供によりマーケティングでも、クライアントの情報を熟知している会話内容なら、相手側もより信頼感や安心感が得られます。


 そして、せっかく相手企業が関心を示し自社の話をしだした時に、「知りませんでした」「初耳でした」を連呼することのないよう、スマートな返事を行うのにも役立ちます。

充分なフィードバックを残す項目

 最後に、テレアポ営業で大きな要となるのがフィードバックを記録する項目です。これはクライアントからの問い合わせや、次の別の担当者がアクションを起こした場合に、いかに会社として意思の疎通が取れているかがわかる、非常に重要なポイントになります。特に、営業の商品やサービス販売に直接関係がないような内容でも、できる限り詳細に記録する余白を設けることが大切です。


 せっかくクライアントから問い合わせをしてきても、別の担当者が出てしまった時に、以前聞いた質問を何度もしてしまうようでは、相手側のモチベーションも一気に下がってしまいます。


 テレアポ営業の担当者意外の人間が見ても、まるで前回の話をしたかの如く 読み取れるようなフィードバッグの項目が作成できれば、テレアポ営業もより、効果的なアプローチに役立ってくれるはずです。

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