1. 【営業マン必見!】相手との距離を縮めるヒアリング3つのコツ

【営業マン必見!】相手との距離を縮めるヒアリング3つのコツ


 営業の仕事は人と話をすることであるため、最も大切なことはヒアリングではないでしょうか。そのためには自分の意見を言いつつも、相手の話をきちんと聞く必要があります。人の話を聞くというのは簡単に見えて、実は最も難しいところです。聞いていた話が理解できなくても、話の腰を折っては悪いと思って聞き流す人もいますが、これはやってはいけません。後で質問された時に聞いていなかったことが分かれば、相手からの信用はなくなってしまいます。 ヒアリングにはいくつかコツがありますので、まずはそのコツを確認することが大切です。

1. 下調べをしておく

 では具体的にどのようなコツがあるのかですが、一つ目は事前に下調べをすることが挙げられます。訪問先や目的にもよりますが、相手がどのような人 なのかということは知っておいたほうがいいはずです。そして何を要求してくるのかというのもいくつか想定しておいた方が良いでしょう。


 これは予習です。勉強ではありませんが、予習をする人、しない人いろいろいますが、できる人は予習をします。もちろん帰った後に反省会や意見交換会などの復習は皆がするはずですが、予習はする人・しない人では結果がはっきり分かれます。できる人というのは、人一倍見えないところで努力しているのです。

2. 相手の話をメモしながら、聞き返す

 二つ目は実践では当たり前のことですが、ヒアリングした内容をまとめながら聞き返すことです。うなずく・相槌を打つと表現される場合もありますが、同じことです。「きちんと聞いています」というアピールと内容を確認するために行いましょう。その際には、手帳とボールペンなどを持って行うと相手からの好感度もより高くなります。

3. やんわり間違いを指摘する

 三つ目も大切なことですが、それは間違いを指摘するということです。ただ端的に間違いを指摘することはあまりよくありませんので、間違いを指摘するのではなく、やんわりと言い換えるようにしましょう。そうすれば相手も間違いに気づくはずですし、 嫌な気分になることもないのです。

クロージングでは代替案を提示する

 最後はクロージングです。話を聞いてまとめに入らなければならないのですが、相手の要求をそのままOKするのか、それができないなら代替案を提示 する必要があります。代替案を提示することにより、その要求をどれほど満たすことができるのか、残された要求はどうすれば解決できるのかということを話し合うようにしましょう。終わりよければ全て良しといいますが、その代替案を出すためにも、事前の下調べは必要不可欠なものとなってくるのです。

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