1. デキる営業マンはクロージングのタイミングを逃さない! - 営業の契約件数を高める方法

デキる営業マンはクロージングのタイミングを逃さない! - 営業の契約件数を高める方法

 営業の世界では、クロージングのタイミングが勝負どころです。私個人は営業職ではありませんが、全く営業をしないわけではありません。そんな私でもクロージングはとても大切な場面だと思います。


 これは必ずしも営業だけに限る話ではなく、長い人生においても言えることでしょう。勝ち負けはとりあえず別として、勝負するところはどの世界でも一緒だと思います。

自身を持って商品を勧める

 クロージングで一番多いパターンは、商品説明をした後にお客様から質疑応答時間を与え、その質問がなくなった時が勝負どころでしょう。ストレートにするか変化球にするかはその時の状況によりますが、勧めたい商品をずばり売り込んでいくのです。この場合お客様は再度考えるかもしれませんが、自信をもって勧めたい商品を勧めるようにしましょう。


 この場合、状況によっては更に説明が必要な場合があります。その理由はお客様が迷っているからです。そんな時は、契約した場合のメリットなどを詳しく説明するようにしましょう。「もしも今日契約していただけたら、・・・・」という具合いに話を進行させていくのです。あくまでも仮定ですので、お客様も安心して話を聞いてくれると思います。関心がなければ、必ず相手から断りの 切り出しがありますので、それが出ないのであればそのまま説明し、再度「どうでしょうか」と推し進めてみましょう。

2つの中から選択させる

 よく使われるクロージング方法としてもう一つ説明しますが、売りたい商品などが一つではない場合があります。タイミング的には先程の質疑応答が終わった時に行いますが、その時に売りたい商品を2つ準備しておくのです。商品ではなくて、契約書でも同じことですが、2つのものを準備します。そして「気に入っていただけましたか」と問いかけ、頷いたならばこれはもう大チャンスです。そうしたら、2つの商品を提示するのです。


 「この商品は2種類販売しておりますので、どちらのほうがよろしいでしょうか?」と選択させるのです。ここで大切なのは選択させることが大事なのです。こちらが提案した商品をそのまま強引に推し進めてもいいのですが、時として強引に販売されたといわれることもありますので、そう言わせないための方法です。


 お客様が自分自身で選んだことにより、後から気が変わっても断りにくいようにしておくのです。どちらがいいのかは業種にもよりますが、いずれにしても勝負するタイミングが来たら自信をもって勧めましょう。

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