1. 契約が取れる不動産営業の方法-どんなマインドが成功を引き寄せるのか?

契約が取れる不動産営業の方法-どんなマインドが成功を引き寄せるのか?


 不動産営業は売るものはでかいですが、地道なところからの活動が大切です。できる不動産営業マンはどのようなマインドで営業活動をしているのでしょうか。

電話営業は断られて当たり前

 電話営業に必要なのは断られて当たり前、の心構えです。しかし、簡単に諦めるということではありません。最初に肝心なのは、要件を簡単に伝えることです。最初から一気に、長話をすれば相手をいらつかせるだけです。この手の電話は多いのです。すぐに切られるのがおちでしょう。 


 そこで重要なのが「断られて当たり前」の精神です。具体的には、断られたら「そうですか、こういう話は多いですか」と言ってしまいましょう。そこで切られるのは半々、いやもっと多いかもしれませんが、ここから話出す人も結構います。なぜかというと、電話が多いことに不満を持っているからです。そしてその不満を聞く相手が欲しいと思っているのです。つまり、その愚痴の聞き役になるわけです。  


 ある程度愚痴を聞いたら、「ところで、どうしてお断りになっているのですか」と切り出してみましょう。ここまでこれたら、アポに繋げる確率はかなり高いと思います。まずは単純にお金がない。次に話をよく聞いていないので条件反射的に断っている。ここが大事です。ここで話を聞いてもらえれば、次に繋げることができます。

アポ取りでは逆にお客さんの話を聞く

 さて、次はアポの取り方です。いくら話を聞いてくれても、やはり営業が家に来るということには抵抗を感じるものです。そこで大事なのは、それまでの話のトーンです。あまり熱く語るようでは、相手は身を引いてしまいます。聞くが8、話すが2くらいでよいのです。お客さんは営業の話を聞く、というより話をするというスタンスにしておきましょう。 具体的には、相手の聞きたいと思うことをこちらが聞き出すのです。


 不動産を購入するとしたら、どんな不安や疑問があるのかなどです。そういった人は一方的にかかってくる電話に耳を傾けていないので、その内容はほとんど知らないでしょう。なので、少しでも興味を持ち始めたら、聞きたいことは沢山あるはずです。それにお答えできると思います、というスタンスで時間をいただく、という形でアポをとるのです。  

訪問では「夢」を語る

 アポがとれれば訪問ですが、ここまでくればもう、その場で決まると思ってください。今までは聞きのスタンスでしたが、ここからはアピールです。お客さんの質問に答えることができたら、次は夢を語りましょう。この不動産を得ることによってどんな生活があるのか、お客さんに想像してもらうのです。


 やはり営業というものは、買ってもらうのではなく、欲しいと思ってもらうのが仕事です。けれども最初から欲しいと思う人は少ないのです。その糸口が必要です。営業の仕事というのは、その糸口をみつけてあげることなのです。

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