1. できる営業マンを教育する方法 -「甘やかすだけでは新人は育たない!」

できる営業マンを教育する方法 -「甘やかすだけでは新人は育たない!」


 新人に営業の教育をするのは大変なことです。日常の挨拶の仕方から電話の受け答えなど、課題はたくさんあるわけですが、 それらはすべて営業に繫がります。 商品知識がなければ営業したくてもできるはずはありません。聞かれても返事ができない人からは誰も物を買ってくれないはずです。 

まずは成功体験を覚えさせる

  では何を改善すれば新人営業マンから商品を買ってもらえるのでしょうか?話していて楽しいというのも重要ですが、 肝心の自社商品の内容を把握できていなければ、取引はできません。ベテランなら、全ての商品知識がなくても、お客様に納得のいく対応ができるはずですが、 それはあくまでもベテランだから成せることです。


 どのようにして商品知識を覚えさせたらよいでしょう?まずはたくさんある商品の中からひとつだけでいいので、商品内容を覚えさせ、 それをお客さんに説明できるようにしましょう。 しかし、まる暗記ではいけません。覚えた知識をそのまましゃべっても意味がないからです。

 その商品の特徴を理解した上で、売り込みをさせましょう。 この商品はこう利用すれば、貴社にはこんなメリットがあるという具合に説明させるのです。 一つの商品で成功すれば、後は特に他の商品を覚えさせることを無理にさせる必要はありません。 必要な時に自分で調べて、お客様に説明させればいいのです。

すでに一度成功している事例があるので、その時の内容を思い出しながら自分でアレンジするはずです。 自分でアレンジすることを覚えさせることが重要です。 それができなければいつまで経っても、上司であるあなたを頼ることになってしまいます。

「新人だから」は言い訳にならない

 あいさつ回りで、「新人ですが、よろしくお願いします。」と新人の前で宣言してしまうこともよくありません。お客様にとっては希望する取引ができるかどうかがすべてなのですから、ベテランも新人も関係ないのです。 無駄な新人アピールは何かミスなどをした時に言い訳するために準備しているようにさえ見えます。甘えていると思われてしまうのです。


 これは遅かれ早かれ直す必要があることですので、どうせ直すなら初めから直すてしまいましょう。経験は積んでいくものですので、教えることができません。しかし、一つ成功事例を経験させ、自身で考え行動できるようになれば、 きっといい営業マンになるはずです。 

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