1. 電話営業でのアポ取りに必要なテクニックとそれを活かす方法

電話営業でのアポ取りに必要なテクニックとそれを活かす方法



 電話の営業はなかなか成功しないとお思いの方も多いのではないでしょうか。しかし、きちんとしたテクニックや手法を用いることで、電話の営業でも成功させることができると考えられます。ここでは電話の営業でのテクニックとそれを活かす方法を紹介したいと思います。

どう話を聞いてもらうのかが大切

なぜ断られるのかを相手から聞き出す

 では、どうするか?断られるのが前提ということを活かすのです。つまり、何故断るのかということを聞き出すということです。もちろん、正直に話してくれる人ばかりではありませんし、実際のところ理由はないというケースが多いものです。そして、この理由がないというところに突破口があるのです。気をつけることは、相手を問い詰めてはいけません。理由が見当たらないのに、理由を問い詰めてはいけないということです

 

 まずはこう、話を切り出しましょう。「このような電話は多いですか?」ほとんどは、イエスと答えるでしょう。そして、愚痴を言ってくれるようなら脈ありです。よく聞いてあげることです。アポ取りの電話営業で大切なことは、「話を聞く」ということです。

数をこなすよりも信頼を高めることが重要


 対極として、数打ちゃ当たるという言葉があるでしょう。こちらの用件をとにかく伝え、興味を引いてもらわなければ次の電話、数をこなして「当たりを引く」まで待つというものです。それも、成果が出るのであれば良いでしょう。しかし、契約に繋げるためには信頼関係を築く必要があり、そのために必要なことは、とにかく話を聞くことです。

質問を重ね、聞き上手を目指す

 さて、断る理由が実のところこれといって無いということをなんとなくお客さんに認識していただいたあとは、ようやくこちらが提供する商品の話になります。しかし、あせって全て言い切ってはいけません。なぜなら、わざわざ訪問して説明する必要が無くなってしまうからです。説明の必要が無いということは、アポをとる、イコール契約という警戒感を持たれることに繋がってしまいます。もちろん実際のところは、アポを取るイコールその場での契約です。日を置くと、置いた日数だけ結果から遠のいてしまいます。でも、訪問目的はあくまでも説明をするというスタンスを作ります。簡単に説明したあとは、とにかく聞くことです。「このような話は詳しく聞いたことはありますか?」「こういうことはご存知でしたか?」「わからないことはありますか?」…ここまでくれば、かなりの脈ありということになると思います。

脈ありの顧客からアポをとるためには 

 次はアポ取りです。あくまでも「電話での長話はなんなので…」というかたちでその延長で話をするというスタイルを取ります。けれどもやはり、そこで警戒するお客さんは多いです。「今回お近くを回る予定ですので、ついでと言っては申し訳ないのですが、○○時頃はいかがですか」というような切り出し方はいかがでしょうか。都合が悪いということであれば、「では何時頃でしたら少しでもお時間をいただけるでしょう?」と聞きましょう。この流れでアポを取れれば「数打ちゃあたる」式よりはかなり高い確率で成約に結びつくと思います。



 ここでは、電話営業でのアポのとり方のテクニックを説明していきました。具体的な会話を挙げたので、そのままこのテクニックが活かせるという方も多いのではないでしょうか。ここで挙げた会話やテクニックを利用し、数打ちゃあたる形式の電話営業のアポのとり方から卒業できるようにしましょう。

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