1. 「持っている武器を最大限活かす!」-保険の営業を成功させる方法

「持っている武器を最大限活かす!」-保険の営業を成功させる方法


  保険の営業マンが一番苦しむことはアプローチ先の確保でしょう。 お客さまがいなければ営業もできませんのでアプローチは非常に大切です。しかし、ただやみくもにアプローチすればいいというわけではありません。 

持っている情報は有効活用する

  まずは、お客様があなたと話をして得られるメリットが何かを考えてみましょう。メリットが感じられなければ お客様は話を聞く気にすらなりません。


  メリットの一つとしてまず挙げられるのが、貴社が保有する満期などの情報です。 満期保険金の手続き方法についての案内やそのお金の使い道、次に提案したい保険商品 などです。これらを使えば話題には困ることもありませんので、満期などのデータは有効に活用しましょう。 使わなければただのデータですが、上手に使えば強力な武器になります。


  顧客の満期日を把握し、次の商品提案をするためにも、 データの管理はおろそかにできません。満期日1ヶ月前には案内状を差し出す、 その3日後には電話するなどやること、しっかりデータ管理が出来ていれば、できることはいくらでもあります。

興味を引く

  しかし、ここで気をつけることは、お客様の気を引くことです。形式的な案内状はただの通知文でしかありません。 見てそのまま捨てられてしまいます。お客様に内容を読んでもらうためには、何かしら興味を引く物がなければなりません。 


  その為に、景品を利用します。例えば提案書を作成させていただければ、フェイスタオルをプレゼントする などのキャンペーンを開催してみましょう。キャンペーンの文字があるだけでも、お客様の興味を 引きますので、すぐにゴミ箱に行くこともないはずです。

電話営業では選択肢を与える

 

 電話での提案のポイントは、質問内容を選択式にしておくということです。面談日を決めるときにただ暇な日を聞いただけでは、関心がない人は 「忙しい」と言って断ってしまいます。 


  ですので、面談は今週がいいのかそれとも来週がいいのかという聞き方をしてみましょう。そうすればつい来週と言ってもらえる可能性も出てきます。 また、電話では否定語は使用しないようにしましょう。例えば「会っていただけないでしょうか」と「会っていただけますか」では前者が否定語で後者が肯定後です。否定語を使用しないこと、そして質問を選択式にするだけで面談率はかなり高くなります。 


  ここでも意識すべきなのはお客様のメリットは何なのか、ということです。次に面談する時はいい話が聞けそうだという期待感を与えるためにも、はきはきとしゃべることにも注意しておきましょう。

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