1. 新人の営業マンが失敗するたった2つの理由とその解決法

新人の営業マンが失敗するたった2つの理由とその解決法


 新人が営業で失敗する理由は2つあります。一つは「人繋ぎ」ができないこと、もう一つは商品のことをきちんと伝えきれていないことです。

営業に必要なのは人が好きであること

 営業で新人が失敗する最大の理由は人繫ぎができていないというのが最大の理由です。 保険業界を例にしてみましょう。例えば会社が開発した医療保険を月々3,000円程度で販売するとした時に、 新人の営業マンが必ず取る行動は、知り合いや親戚などに話を持っていくことです。 これは間違いというわけではありません。しかし、そこから先の対策ができていないことが多いのです


 保険営業の場合は早い人だと1年で退職します。つまり、親戚や知人などを頼る営業では1年もすると市場がなくなるのです。 親戚などに加入してもらうこと自体は間違いではありませんが、その際に誰か紹介してもらうのが基本です。 2人紹介してもらえれば、その2人から4人の紹介を受けることができます。 これは簡単に見えて難しい方法です。


 一般的には無限連鎖といいますが、これが営業職の基本となります。 これができない人は長くは続きませんので、意識的に取り組まなければなりません。 そうすると人付き合いの機会も増えてきます。実際営業できる人にはたくさんの知人がいます。人が好きでなければできないことです。
  
 そういう人は人付き合いも大変になってくるので、暑中見舞いや年賀状という時期的なイベントでは必ず葉書を出したり、品物を送ることで 友好関係を保つ努力をしています。これは新人には簡単ではありませんが、これから必要となることです。

まずは商品を理解し、伝えること

 そしてもう一つの失敗の要素として、勉強不足であることが挙げられます。 保険で例えると、商品内容はあまりよくわかっていないが、Aの頼みだからと加入することがよくあります。 これは加入する方にも問題はありますが、売る方にも問題はあるのです。きちんと相手が納得するように説明をしていないのです。もしくは説明ができないので、お願い口調になる場合もあります。 これでは紹介をいただいても、いずれ行き詰るでしょう。自分の会社の商品内容を理解していない人の言うことは信用されるはずもないからです。


 このような「お願い」は何度も通用しません。ですから、自社商品の商品内容は当然のこと、それに加入することにより得られるメリット、デメリットをきちんと 伝えなければいけないのです。その上でこの商品を提案したいと説明すれば相手も納得して加入してくれますし、安心して友人を紹介してくれます。 就職がゴールではありません。会社の利益を上げると同時にお客様にメリットがあるものを提案するのが営業の目的です。

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