1. 車を一台でも多く売るための営業の方法 -「営業とは人間力を育て、信頼を作ること」

車を一台でも多く売るための営業の方法 -「営業とは人間力を育て、信頼を作ること」


  車の営業とは種まきです。今撒いているタネは数ヶ月先に咲くのか、数年後咲くのかは分かりません。水や肥料をやり過ぎると寝腐れを起こして花が咲かないのと同じで、自分の立場優先の営業や、うるさい営業は結果を生まないのです。


  「あっ 新車が出てる。ちょっと見てみよう」と立ち寄っただけのお客様が顧客になってくれるのは数年先でしょう。自分は数年先の花を咲かせるための土壌作りをしていると長期的な視点にたった営業をする事が大切です。人と人との関わりは時間が経つ事で情が生まれます。その情を信頼へと成長させるのが真の営業力です。

お客様のニーズを的確に把握する

  店舗にいらしたお客様に一生懸命に新車の売り込みをする営業マンの方がいますが、お客様のニーズは本当にそのクラスの新車なのでしょうか?例えば、軽自動車やコンパクトカーで来店したお客様にミニバンなどの大型車を勧めることは正しくないかもしれません。軽自動車やコンパクトカーはセカンドカーというお宅も多くあります。自宅のガレージには立派な大型車が置いてあるのかもしれません。そんな方に一生懸命新車のアナウンスをする。先ずはアナウンスではなくインタビューを優先するべきです。


  保有している車の台数や車種、その車に対する思い入れ、又は家族構成など。家族構成の状況は車の購入時期に大きな影響があります。子供の進学を控えてる家族にとって車の購入は難しい場合が多いからです。そのようなパーソナルな部分を把握しての接客は信頼を生みやすいでしょう。

営業マンでは無く、サポーターに徹する

  お客様もいい物を出来るだけ安く買いたいと思っています。営業マンの提案に無理難題を押し付けてくる方も多いでしょう。そんな場合でも、お客様の要望をすぐに却下してはいけません。「考えさて下さい」「社内で検討します」と前向きに対応するという姿勢を貫いて下さい。


  「上司に相談します」と言うとコイツは当てにならないという印象を持たれ、上司と話をさせろというパターンになりますから、あまり使わない方がいいでしょう。とにかく、先ずはお客様の要望をとことん聞いて下さい。そうする事で的確なニーズの把握が出来ます。そして、こちらから「こうする事でお客様が得をしますよ」という提案をしていくのです。


  ですから、より良い提案をして行けるような計画性が重要になってきます。手のうちは全て見せず、しかし、お客様の立場に立って提案して行く姿勢です。お客様vs営業マンではなく、お客様のサポーターであるという意識です。

おわりに-「人間力」を磨く

  色々な営業戦略がありますが、結局のところ営業力=人間力ではないでしょうか。上に挙げたポイントも人間力が無くては意味がありません。人と人が出会ったときの印象は思いのほか重要です。「この人いい人だな」「信頼できるな」と思ってもらえているのか?営業マンが違っていても、買う商品(車)は同じ物です。同じ「買う」なら「この人から買いたい」と思ってもらえるか同課が重要でしょう。


  話し方、笑顔、人当たり・・・。普段の生活の仕方や物の考え方がそのような人間性の形成をしているはずです。お客様の前でどうするかの前に、自分がどのように生活をしているかを見直してみるのも営業マンにとって重要なスキルなのではないでしょうか。 

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