1. 営業マンが顧客から共感してもらうために知っておくべき話し方

営業マンが顧客から共感してもらうために知っておくべき話し方


 営業マンに求められるのが相手に共感してもらう話し方です。今回は共感してもらうために使える方法をご紹介します。

プロセスで共感してもらう

 営業では、その商品を使った結果どのようになるのかを相手に提示すると思います。しかし、その結果に対して共感することはありません。当たり前ですが、営業相手はまだその商品を使っていないわけですから、「そうなんだ」と思うことはあっても共感することはないのです。


 では相手に共感してもらえるポイントはどこかというと、それを使うまでどうだったのかという過去の部分になります。「過去にこんな問題を抱えていたことがきっかけとなり、この商品を使ったところこうなった」と話で顧客が共感するのは、過去に抱えていた問題の部分です。「私もそんな問題を持っていたんだ」と共感してもらうことが営業の一歩だと言えるでしょう。

相手のペースにあわせる

 相手に共感してもらうためには、相手にストレスなく自分の話しを聞いてもらう必要があります。自分にとっては自然な言い回しでも、相手のいる業界では違和感のある言葉もあるかもしれません。そのような時は相手にあわせるようにしましょう。


 一言に「お客様」という言葉でも、クライアントと言う人もいれば顧客と言う人もいます。そのような言葉遣いは相手にあわせるようにしてあげると、相手は引っかかりなく会話を継続することができます。


 また、話すスピードやテンションも相手にあわせるようにすると、相手は自分のペースで気持ちよく話せるためより共感してもらいやすくなります。ゆっくり話す人に早口で何か伝えようとしても、相手が理解するのは難しいでしょう。逆に話すスピードが速い人に対してあまりにもゆっくり話しすぎるとイライラさせてしまうかもしれません。

共感を得るために共感する

 相手から共感を得る、と考えると「どうしたら相手から共感を引き出せるのか」と考えがちです。しかし、相手に共感してもらうためには、自分から共感することが大切です。


 相手に共感するためには、相手の気持ちを聞き出すことが大切です。「Aという問題がある」という事実だけを共有しても、それに共感するためにはその事実に対してどのように思ったのか、という感情が必要になります。そのことを相手から引き出すことで初めて相手に共感することができ、そして共感することで、相手にも自分の伝えたいことに共感してもらうことができるのです。

最後に

 相手に共感してもらうということは、実はすごく難しいことなのです。しかし、だからこそ共感した相手とは信頼関係を結ぶことができます。そのようなことを頭に入れて、相手に共感し、共感してもらえる話し方を目指しましょう。

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