1. 【GILTから学ぶ】サービスを成功させるバイラル・マーケティングの方法

【GILTから学ぶ】サービスを成功させるバイラル・マーケティングの方法


 GILTとは、高級アパレル商材を取り扱ったファミリーセールサイトで、欧米を中心に売上を伸ばしており、特にその独特のマーケティング手法については、度々メディアに取り上げられています。GILTにおける先進的なバイラル・マーケティングは今後のEC事業で幅広い応用が効く可能性があります。そこで今回は、GILTのバイラル・マーケティングに焦点を当てて、サービスをさせるための方法論についてご紹介したいと思います。

会員制でサイトを普及

 初期のFacebookがそうであったように、会員制という制約条件を与えると、選ばれた人間は稀少性を感じ、サイトに対してロイヤリティを上げる傾向にあります。会員制でサイトを広げる為には、バイラル効果を期待する必要があります。そのため、下記の3点を満たす必要があります。


1. キュレーションされたアイテム 

2. 洗練されたサイト(アプリ)デザイン 

3. 招待された人がそのサイトのターゲット層に合致


 キュレーションされたアイテムや洗練されたデザインは、人に話して教えてあげたくなるという欲求を訴求するためには重要なポイントとなります。また、人は自分の話に興味関心がある人を選択して情報を伝えるので、話を聞いてGILTへ招待された人はサイトの潜在顧客である可能性が高くなります。そして招待された人は、GILTのクールなアイテムや洗練されたサイトデザインが気に入り人に伝えたくなります。そのようなサイクルが上手く回っているのがGILTが会員制という条件で成功を収めているポイントであると言えます。

招待による報酬

 GILTでは、友人を招待する際に報酬を設定することでユーザー数を大きく伸ばすことに成功しました。その報酬とは、友人を招待するとGILT上で最初に買い物を行うときに25ドル分を使うことが出来る商品券です。友人招待で報酬を与えることは、日本のモバイルゲームのプラットフォームでも上手く活用されている方法です。モバイルゲームのプラットフォームの場合は、仮想通貨のため会社にとってのコストはゼロですが、GILTではモノを扱うビジネスモデルのため、コストが生じてしまいます。ユーザー獲得コストの増大をユーザー単価の上昇などで補うことが出来たことがGILTが成功した要因の一つであると言えます。

インフルエンサーに注目

 GILTではインフルエンサーに対してオンライン上で招待メールをどんどん送り、彼らに使ってもらうことを重視していました。インフルエンサーは、ウェブ上で影響力のある情報発信者を意味し、アパレル関連に興味の強そうなインフルエンサーに積極的に使ってもらい、情報を発信してもらうことで効率的なバイラル・マーケティングを実施できたのです。

オフラインイベント

 GILTでは、都市それぞれにおいて流行発信を出来るインフルエンサーをオフラインで集めて彼らをもてなすイベントを積極的に実施していました。それによって、GILTに関してのニュースの種を積極的に各都市の潜在顧客に発信してもらうことを狙っていました。また、GILTのCEOやマドンナが参加することもあるなど、盛大なイベントが催されることもあり、これらもマスメディアを中心に話題を集めるためのフックとなっていました。最近ではAirBnBなどのサービスでもオフラインイベントを積極的に開催することで、ロイヤリティの高いファンを集めることに成功し、サービスが大きく成長するきっかけになりました。デジタルなマーケティング手法が乱立している昨今だからこそ、このように、直にユーザーを集めたオフラインイベントが効果的になってきているのかもしれません。



 いかがだったでしょうか?GILTはオンライン・オフラインを問わずにバイラル・マーケティングを実施することでファンを着実に増やしてきました。みなさんも、このようなマーケティング手法をぜひ参考になさってみてください。

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